Preguntes sobre vendes potents per fer la vostra consulta

Demanar preguntes de vendes a tots els clients potencials faran que el vostre procés de vendes sigui 10 vegades més fàcil. És tan simple. Les preguntes sobre vendes descobreixen les necessitats del prospecte, el que significa que podeu oferir un to dissenyat per atraure exactament les necessitats més importants per al vostre potencial. Qualsevol pregunta que us permeti apropar-vos a entendre les necessitats de la vostra perspectiva és bona, però certes preguntes de vendes són extremadament potents i útils per a gairebé totes les perspectives, sigui quina sigui la seva situació individual.

Què ha canviat recentment?

Aquesta pregunta es pot expressar de diverses maneres, com ara "Com ha canviat la vostra indústria en els últims sis mesos?" o "Què canvia en la forma de fer negocis?" o fins i tot "Quins canvis esperes veure en un futur pròxim?" En qualsevol cas, aquesta pregunta explica el que ha canviat per al vostre prospecte i com ha reaccionat o espera reaccionar. La comprensió dels canvis que afecten la vostra perspectiva us donen una excel·lent mirada a les seves necessitats i també com poden estar canviant. Com que tothom té por de canviar, parlar de canvis també us donarà un cop d'ull a l’estat emocional de la vostra perspectiva.

Quan parla del que ha canviat, reacciona amb forta ansietat o sembla que estigui content i emocionat? Aquesta és una pista important que podeu utilitzar per dirigir el vostre següent grup de preguntes.

De què t'agradaria parlar?

Quina manera poderosa de centrar la conversa en el que sigui més important per a la perspectiva! El millor moment per fer aquesta pregunta és just després de programar una cita de vendes o una altra reunió amb un client o client. Això us permet obtenir una ullada anticipada a les necessitats del vostre client i presentar altres preguntes (i comentaris) dissenyades per atraure aquestes necessitats. Un altre bon moment per fer aquesta pregunta és quan teniu problemes per entendre la perspectiva. De vegades, tot i que feu totes les preguntes correctes, no obteniu res més que monosíl·lab i sí o no respostes.

Demanar la possibilitat de triar un tema t'ajuda a trobar un camí a través d'aquesta resistència.

Té vostè alguna pregunta?

Aquesta pregunta és gairebé obligatòria després d’haver acabat una presentació de vendes. Una altra manera igualment rellevant de fer una frase és: "Tens cap dubte?" Probablement hauríeu d'escollir aquesta frase si es va adonar que el llenguatge corporal de la prospectiva durant la presentació era inferior al positiu. De fet, si un prospecte sembla que reacciona negativament en qualsevol moment de la presentació, probablement haureu de fer una pausa i fer aquesta pregunta. És millor descobrir-ho immediatament si heu dit alguna cosa que molesta la perspectiva o que no està d'acord.

Fer una pregunta en qualsevol de les dues formes després d'una presentació és una manera fantàstica de reclamar objeccions. Com més aviat pugueu obtenir aquestes objeccions en obert i resolt, més aviat podreu moure's amb el procés de venda.

Què necessiteu per endavant?

Un cop hàgiu descobert les necessitats del prospecte, heu creat el vostre terreny de joc i heu respost a qualsevol objecció, és hora de descobrir on us trobeu amb el prospecte. En el millor dels casos, el vostre prospect respongui aquesta pregunta amb: "Estic preparat per fer-ho!" En aquest punt, podeu treure el paper i obtenir el seu nom a la línia de punts.D'altra banda, si rebeu una resposta en les línies de "He de pensar-hi" o alguna cosa igualment imprecís, esteu en problemes. O la perspectiva no està gens interessada i només vol desfer-se de tu de forma pacífica, o està lleugerament interessada, però no necessita avançar en aquest moment.

Obtenir aquesta resposta us indica que teniu molta feina per fer abans de poder tancar la venda. Moltes vegades obtindreu una resposta entre els dos, com ara "Hauré de mirar primer un parell de competidors" o "He de donar la vostra proposta al meu cap i obtenir l’aprovació abans de poder avançar. " Aquesta pregunta és potent perquè us indica exactament el que heu de fer per tancar la venda.