Exemples de preguntes qualificatives de gran abast

Com més aviat pugueu reduir la vostra llista de clients, eliminant tots els que no siguin clients potencials, millor. Un cop hàgiu resolt els vostres contactes i identificat els clients potencials, podeu començar a moure aquests clients potencials al llarg del procés de venda i esperem que finalitzin.

Qualifiqueu els líders

Si no qualifiqueu completament les vostres oportunitats al principi, perdreu molt de temps amb persones que mai no compraran de vosaltres. Però, d’altra banda, si demaneu massa preguntes immediates immediatament, es mostraran reticents a respondre. Així, la qualificació és sempre un equilibri entre deixar prou temps per establir relacions sense esperar tant de temps que ha perdut tot el temps. Molts venedors resolen aquest problema fent algunes preguntes bàsiques de qualificació durant la trucada freda: per eliminar la gent òbviament no qualificada, i després acabar el procés de qualificació durant una segona trucada o al començament de la presentació de vendes.

Sigui quina sigui l'estratègia de temporització que escolliu per obtenir la qualificació, hi ha alguns fragments crucials d’informació que us poden ajudar a identificar anticipadament els clients que no s’especifiquen i els envien al seu pas. Aquests detalls particulars es divideixen en dues categories bàsiques: si la persona necessita el vostre producte o servei i si té els mitjans per comprar-vos en absolut.

Preguntes de qualificació

Una persona que necessiti allò que vengui no ho sabrà necessàriament quan arribeu a ell. Les vostres preguntes de qualificació poden ajudar-li a adonar-se que al mateix temps necessiteu descobrir informació per tu mateix, de manera que aquest tipus de pregunta pot ser especialment poderosa. Les preguntes de qualificació necessàries inclouen les següents:

• Heu fet una compra d'aquest tipus abans? Com us va funcionar?
• Heu considerat comprar un tipus de producte? Per què o per què no?
• Com es veu utilitzant aquest producte? Com us ajudarà?
• Quins problemes està afrontant ara mateix quan aquest producte us pot ajudar?
• Si hi hagués alguna cosa que poguéssiu canviar sobre la vostra vida / empresa, què seria?
• Què obtindreu de resoldre aquest problema?
• Quins són els riscos per solucionar aquest problema? Quins són els riscos de no arreglar-lo?
• Quant de temps ha existit? Què us ha impedit arreglar-lo?

Si una d’aquestes qüestions provoca una resposta forta en la vostra perspectiva, seguiu-la: una resposta llarga a una pregunta curta indica que és un tema important per a ell. Però no empenyi si es nega a respondre una pregunta. Sempre podeu tornar-hi més tard una vegada que hàgiu construït una mica més de confiança amb el vostre prospecte.

La segona categoria de preguntes de qualificació us ajuda a determinar si una persona pot comprar-vos. Una incapacitat per comprar pot estar relacionada amb la manca de diners, o pot ser que es produeixi perquè la persona amb qui estàs parlant no és el decisor final o una altra cosa completament. Algunes d’aquestes qüestions s’aborden en zones molt delicades, així que pregunteu-les amb prudència si no esteu segurs d’haver construït una bona relació amb la perspectiva. Les preguntes següents us poden ajudar a descobrir problemes d’habilitat:

• Si decidiu comprar, quin aspecte tindrà el procés de compra?
• Qui participarà en la revisió de la nostra proposta?
• Quant trigarà a obtenir l'aprovació final?
• Aquesta compra sortirà del vostre pressupost del departament?
• Qui generarà l’ordre de compra / completarà el contracte?
• Hi haurà un prestador?