6 passos per a un programa de compensació de vendes que funciona

Els plans de compensació de vendes són la pastanaga que la direcció de l'empresa utilitza per motivar els seus equips de vendes. No tots els programes de compensació es creen iguals. Un bon pla de compensació satisfarà les necessitats tant de l’empresa com de l’equip de vendes. Un programa de compensació ajuda a l'empresa a motivar els venedors a fer les vendes que ajudaran a la companyia a assolir els seus objectius. Ajuda als equips de vendes a oferir orientacions sobre quines vendes realitzarà i recompensant els venedors per fer els seus treballs. Els plans que funcionen bé tendeixen a compartir algunes característiques bàsiques.

Conegui els objectius de l'empresa

Els plans de compensació de vendes han de coincidir amb un o més objectius de la companyia. Per exemple, si l’objectiu actual d’una empresa és augmentar la quota de mercat, el pla de compensació hauria de ponderar-se per pagar més als venedors que allunyin els clients de la competència de la companyia. A mesura que el propòsit de la companyia canvia, també hauria de ser el pla de compensació.

Explicar i documentar

El pla hauria d’explicar-se clarament a l’equip de vendes i hauria de ser documentat completament. Si un venedor no entén les regles, no tindrà èxit, això és dolent tant per a ella com per a l'empresa. Si un venedor té preocupació sobre com s'estructura el pla, el seu gerent de vendes hauria de prendre seriosament les preocupacions. Els venedors passen els seus dies a gestionar directament els clients potencials i els clients potencials, de manera que poden tenir una millor comprensió dels possibles errors en la seva compensació que l'equip executiu de la companyia.

Actualitza regularment

El pla de compensació ha de ser actualitzat de manera regular. El mercat sempre està canviant, de manera que un pla de compensació de vendes que va funcionar bé l'any passat podria estar fora de línia amb la realitat d’aquest any. Ningú no sap exactament el que portarà el futur, de manera que fins i tot el millor pla pot haver de ser alterat després de tenir-lo al seu lloc. Per exemple, si el pla demana la venda de 5.000 dòlars del producte a un venedor per rebre comissions completes, i es repeteix el producte de sobte a causa de problemes de seguretat, és improbable que l'equip de vendes pugui vendre-ho tot el que el pla preveu.

Recordeu la gestió diària

Els gerents de vendes poden i han d'utilitzar la compensació com a eina, però no poden substituir la gestió diària. L’obtenció de recompenses per aconseguir certs objectius és una gran motivació, però els responsables de vendes també han de prendre el temps de treballar amb els venedors que lluiten per assolir aquests objectius. La formació regular també és important per als venedors a tots els nivells d'experiència.

Supervisar la situació

La indemnització no ha de ser massa fàcil ni massa difícil d’obtenir. Cada venedor de l’equip hauria de ser capaç de complir els seus objectius amb un cert esforç. És la tasca del gerent de vendes per controlar la situació i utilitzar el que descobreix per planificar el programa de compensació del proper any. En circumstàncies extremes, diguem-ho, si tot l’equip de vendes compleix els seus objectius d'estirament en el primer trimestre d’un pla d'un any, pot ser que hagi de canviar el programa immediatament.

Gestiona les expectatives

El programa de compensació hauria d’estar en línia amb l’esperança dels venedors de l’empresa. Un canvi en el mercat o en els objectius de la companyia pot comportar un canvi radical en l'estructura de compensació. En aquest cas, l’administrador de vendes ha de tenir més temps per explicar els canvis, incloent-ne el motiu.

Un pla de compensació és tan bo com els objectius de vendes que admet. Com a regla general, com més detallada i específica sigui una estructura d’objectius, millor treballarà per centrar els esforços de l’equip de vendes en la direcció desitjada. Els objectius haurien de reflectir idealment el tipus i el nombre de vendes que hauria de fer un venedor. La indemnització pot lligar-se directament a aquests objectius, independentment del tipus de programa de compensació.