L’art del WIIFM en vendes

Els venedors experimentats sovint faran broma: "L'emissora de ràdio preferida de tothom és WII-FM". Es refereixen a l'acrònim WIIFM: "Què hi ha per a mi?" I no, això no vol dir que tu, el venedor. Significa el teu client potencial o potencial.

Utilitzeu WIIFM al vostre avantatge

Les necessitats de les vostres perspectives de vendes haurien d'estar al capdamunt de la vostra ment quan feu el vostre llançament. Totes les perspectives que abordareu consideraran el vostre to des del punt de WIIFM. És per això que és tan important parlar dels beneficis més que de les característiques del que esteu venent: literalment, expliqueu-li què hi ha per a ell.

Les perspectives no us importen que necessiteu tancar almenys tres vendes més aquest mes, o que estigueu disparant per obtenir una gran victòria abans de sortir de vacances. I per què? Cap d'aquestes dues coses els beneficia. El vostre client potencial vol escoltar el que ha de guanyar amb la compra dels seus productes i hauria de ser una cosa bastant important si voleu que es mogui ràpidament. Per això, els beneficis superen les característiques tan dramàticament.

Els beneficis d’una compra

Els beneficis són exemples específics del que la perspectiva ha de guanyar si compra de tu. Com a resultat, apel·len directament a la mentalitat de WIIFM. Les característiques, en canvi, són fets específics sobre un producte. No expliquen com millorarà la vida del vostre prospecte.

Diguem que està venent cotxes. Si expliqueu a un prospecte que un model específic accelera de 0 a 60 mph en 7,4 segons, és una característica. És bo saber-ho, però no fa gaire per convèncer-lo que signi la línia de punts. Però si us expliqueu la possibilitat que l’alta acceleració del cotxe li permetrà integrar-se amb seguretat a l’autopista, això és un avantatge. Li està dient el potencial de WIIFM.

O bé, diguem que la vostra perspectiva és una dona gran, que s'aproxima a l’edat de jubilació, que no està preocupada per l’acceleració, ja que és amb fiabilitat i amb el pressupost de la jubilació. Està tèbia perquè, tot i que realment vol un cotxe nou, no vol preocupar-se per un pagament del cotxe quan fa un cop de mà aquest darrer rellotge en uns quants anys.

Podeu continuar i continuar amb les funcions del cotxe, o bé podeu assenyalar que, si ara compra, el cotxe serà molt probable que estigui pagat o que estigui proper, quan es retiri. No preferiria tenir un pagament d’autor ara que no?

Pel que fa al seu intercanvi pagat, té 90.000 milles. Es podria esmentar que, amb tota probabilitat, no es recuperarà sense que es realitzin reparacions importants i inesperades. Això és què hi ha per ella?

El factor de so

Una altra cosa important a tenir en compte és que el benefici d’una perspectiva és l’altre "què?" No tothom té les mateixes necessitats. No valoren les mateixes coses de la mateixa manera. WIIFM també implica que haureu de prendre el temps per entendre el que busca el client i on prové. A continuació, coincideixin amb els beneficis que escolliu per discutir aquestes necessitats.