Vendre la venda dels vostres competidors de taxa de tall

Qualsevol lloc concret del producte tendeix a tenir competidors amb un ampli ventall d'estratègies. En un extrem es troben les ofertes "premium", que són més cares que les altres, però tenen característiques i garanties addicionals. A l’altre extrem es troben les ofertes de "taxa de tall", que es venen a un preu inferior (de vegades molt més baix), però que no tenen característiques importants, són de menor qualitat i durabilitat i, en general, resulten decebedores a la llarga. Per complicar les coses, periòdicament és probable que un dels vostres competidors de gamma mitjana executi una promoció en què redueixin dràsticament els preus per tal de captar a alguns dels vostres clients.

Sovint, el descompte es vincularà a un contracte estès, cosa que farà que els vostres clients tornin a ser més difícils si decideixen que han comès un error.

Quan un venedor d’un d’aquests competidors de tipus de tall (temporal o permanent) llança una campanya per atraure els vostres clients, començareu a rebre trucades telefòniques d'aquests clients que us informaran sobre el preu molt més baix que ofereixen els vostres competidors i preguntant-vos si pot coincidir. En la majoria dels casos, la concordança que té un preu molt reduït és simplement impossible. I fins i tot si és possible, és un gran error, ja que el client esperarà un preu similar en el futur, és a dir, perdràs els beneficis del client i fins i tot podreu vendre'l amb pèrdues.

En lloc de tractar de competir en el preu, la seva millor aposta és fer valer els competidors de la taxa de tall. Expliqueu al client tots els avantatges i característiques que renunciaran a canvi d’aquest preu més baix. Esperem que hàgiu aprofitat el temps per familiaritzar-vos amb els productes dels vostres competidors, perquè aquesta és la situació perfecta per fer que els resultats de la investigació siguin positius. Com més sàpigues dels teus competidors, més fàcil serà per tu per exposar exactament per què quedar-se amb la teva empresa és la millor opció per al teu client.

Si el client no està convençut de la vostra comparació de valors, el següent pas és treure els vostres testimonis. Testimonis de clients que van canviar a un competidor i després ho van lamentar o van considerar canviar, però després es van adonar que era una idea terrible, són testimonis molt valuosos. Intenta recollir alguns de cada tipus i mantenir-los a la mà durant aquests moments. És trist, però és cert que els clients creuran més en el que diuen els altres clients i ho faran en allò que els diu un venedor.

Alguns clients simplement no escolten arguments de valor. El seu principal motivador és obtenir el preu més baix possible, i no importa el que diguis, seguiran tornant a això. Per a aquests clients, és millor deixar-los anar. Els clients motivats pels preus tendeixen a ser els vostres clients menys rendibles de totes maneres, ja que estan enfocats a obtenir el millor acord possible. És possible que després de canviar a un competidor més barat, alguns d’aquests clients finalment s’adonin de la diferència entre el valor i el preu, en aquest cas, quan tornin a veureu que seran molt millors els clients de la vostra perspectiva (i no oblideu de fer-ho) recull un testimoni d’ells!).

Com podeu comptar gairebé amb competidors de velocitat reduïda que intentin robar els vostres clients en algun moment, és una bona idea ser proactius i prendre mesures per fer-los més difícil. Els programes de fidelització són una excel·lent manera de fer-ho: literalment, recompensen els clients per aconseguir-ho, generalment oferint descomptes a clients de llarga data o donant-los un preu una mica millor en futures compres després que hagin comprat una quantitat determinada de coses. Atès que els clients que han estat al mateix temps solen ser molt més rendibles que els nous clients, donar un lleuger descompte a aquests clients no farà malbé el vostre marge de benefici.

I aquests programes de fidelització fan que els vostres clients siguin "més adherits", ja que si es marxen, perden els beneficis d'aquest programa.