Abans de començar la prospecció de plom

La prospecció és el primer pas del cicle de vendes, però això no vol dir que el primer que hagueu de fer és agafar les pàgines grogues i començar a marcar. Tenir conductors de mala qualitat pot ser pitjor que cap avançament, ja que acabes perdent molt de temps fent trucades fredes a persones que no poden comprar de tu, fins i tot si ho volen. Alguns treballs de prospecció ràpida de la vostra part us ajudaran a obtenir resultats que siguin realment compatibles amb el que vengueu.

Identifiqueu el senyor Prospect

El primer pas per trobar la perspectiva ideal és definir qui pot ser aquesta persona mítica. Si heu venut els mateixos productes durant un temps, és probable que tingueu una idea del que ha de buscar basant-vos en els vostres clients favorits, tant ara com en el passat. Tot el que heu de fer és asseure's amb un llapis i un tros de paper (o un ordinador i el vostre programa de processament de textos preferit) i escriviu una llista de les qualitats que comparteixen els vostres millors clients. Si sou noves vendes o al producte concret que intenteu vendre, potser haureu de parlar amb alguns dels vostres companys de feina per obtenir idees.

Això podria incloure altres venedors, el vostre gerent de vendes i, fins i tot, persones d'altres departaments, com ara l'atenció al client o el màrqueting.

Trieu una estratègia

Diguem que heu fet l’exercici anterior i heu determinat que el vostre client ideal està casat, a la meitat dels anys trenta, té uns ingressos anuals de 100.000 dòlars o més, és propietari de la seva pròpia casa i té un treball a nivell executiu. Ara podeu començar a pensar on hi trobareu una persona. La regla habitual de trobar avantatges reals, com en la majoria dels aspectes de les vendes (o de la vida en aquest sentit), és que necessiteu invertir molt de temps o molts diners per fer-ho bé.

Temps d’inversió

Si decideixes invertir temps per obtenir beneficis, això significa recerca. Per a l’exemple anterior d’una perspectiva perfecta, podeu començar a identificar els barris més rics de la vostra zona. A continuació, podeu preparar una carta de venda i correu electrònic o lliurar-la a les ubicacions. O simplement podeu intentar anar de porta a porta. Si les vendes en línia són el vostre punt fort, podeu identificar llocs web on els vostres clients potencials poden passar el dia, com el lloc web local de l’associació de propietaris i comprar espais publicitaris o publicar la vostra informació al lloc.

Una altra opció és convertir-se en membre d’organitzacions en les quals es puguin trobar els seus clients potencials: esglésies locals, cambres de comerç, el club nàutic, el gimnàs amb un preu elevat i els seus clients de classe mitjana alta, etc. Us dóna l’oportunitat de conèixer i saludar els clients potencials en un entorn informal. Tingueu cura de no ser massa agressiu o tàcticament contraposat. Si vengueu B2B, podeu intentar unir-vos a la vostra càmera de comerç local o fins i tot mirar els directoris de negocis a la biblioteca més gran més propera.

Invertir diners

Si preferiu invertir diners per trobar contactes, podeu comprar llistes de plom existents. Tingueu cura de treballar amb un corredor de llistes de bona reputació, com Dun and Bradstreet, en cas contrari, potser us acaba de perdre els diners. També podeu provar de comprar connexions directament des de l’origen, com ara una revista que els vostres clients potencials poden llegir. Finalment, podeu comprar espais publicitaris en aquestes revistes per obtenir perspectives per venir a vosaltres.