Obteniu informació sobre com es fan efectes de declaracions de beneficis a les vendes

Els venedors que han passat per un entrenament de vendes bàsic solen sortir de l’altre extrem molt familiaritzat amb els clixks "les característiques expliquen, els beneficis venen". Les característiques són els atributs bàsics del producte; Els beneficis són els que els vostres clients sortiran de l’ús del producte. En altres paraules, les característiques estan basades en fets i els beneficis són basats en les emocions. I les vendes es refereixen a l’ús d’emocions per aconseguir els vostres clients potencials.

Exemple

Diguem que esteu venent ràdios per satèl·lit. Un exemple d’una característica seria les milers d’estacions que els abonats puguin escoltar, independentment d’on vagi. Però els vostres clients potencials no es preocupen per aquest fet; es preocupen pels beneficis que comporta tenir disponibles milers d’estacions. Hi ha molts avantatges possibles que podeu associar a aquesta funció. Es podria dir: "Tenir milers d’estacions disponibles amb només prémer un botó és molt més convenient que la ràdio bàsica". En aquest exemple, "convenient" és la paraula de beneficis.

Però podríeu dir amb la mateixa facilitat: "Tindreu la seguretat de saber que la vostra estació preferida sempre està disponible, fins i tot si sortiu de la ciutat" o "Tenir totes aquestes estacions us ofereix tranquil·litat perquè la parada correcta està fora. allà, "o" Tenir totes aquestes estacions estalvia diners perquè no hauràs de comprar MP3 de les teves cançons preferides ".

Com saps quin és el benefici que es pot utilitzar per a una perspectiva concreta? Demaneu al prospecte. Una part del procés de qualificació és entendre què vol i necessita el vostre potencial. Ha de necessitar (i / o voler) alguna cosa o no hauria deixat de banda el temps per parlar amb vosaltres. I alguns prospectes sortiran a la llum i us diran el que busquen. Però molts altres no expliquen la seva motivació si no ho demanen.

Una vegada que tingueu una idea dels desitjos del vostre prospecte, podeu coincidir amb els desitjos amb una declaració de beneficis compatible. Alguns exemples de beneficis que s'utilitzen amb freqüència inclouen estalvis en el temps, estalvi de diners, seguretat, prestigi i fàcil d'utilitzar. Amb una mica de pluja d'idees, és possible que tingueu molts més beneficis que s'apliquen al vostre producte o servei.

Oportunitats i avantatges

Una declaració de beneficis hauria de superar la distància entre la funció del vostre producte i la necessitat del client. Comenceu repetint de nou les necessitats del vostre client potencial quan ho entengueu. Podeu dir alguna cosa com: "Heu esmentat anteriorment que viatjeu molt i us frustrem que la vostra emissora de ràdio no estigui disponible quan sortiu de la ciutat, és veritat?". Feu una pausa i doneu-li l'oportunitat de corregir-lo o estar d'acord amb vosaltres. Llavors, suposant que accepta, podeu fer-lo amb la declaració de beneficis: "Bé, una vegada que us hàgiu inscrit a la ràdio per satèl·lit, tindreu la seguretat de saber que la vostra estació preferida encara està disponible quan sortiu de la ciutat."

Les declaracions de beneficis només són efectives si les concordes amb les necessitats o necessitats específiques del client. Si no pren temps per recollir aquesta informació, disparareu a la foscor. A l’exemple anterior, si no haguéssiu investigat la motivació de la perspectiva i descobrís que volia tenir accés a les estacions de tot arreu, potser haureu trotat les declaracions de beneficis que "us estalvia diners". I aquesta declaració de beneficis no hauria fet moure la perspectiva més propera a la compra. De fet, podria haver-lo traslladat més lluny perquè està ignorant la seva necessitat primària.

Una petita preparació amb antelació també us ajudarà a implementar declaracions de beneficis al màxim. Primer, feu una llista de les característiques del producte i, a continuació, feu una llista d’una o dues declaracions de beneficis per a cada funció de la vostra llista. Amb aquesta llista a la mà, estaràs preparat per respondre clarament a les necessitats de la majoria dels clients potencials. Per descomptat, cap llista inclourà totes les situacions possibles, però tindrà la resposta adequada preparada per al 95 per cent de les perspectives que coneixes.