Com s'aproximen els empresaris a la comissió de vendes pagadores?

Els empleats amb feina en vendes fan un salari base i, sovint, una comissió de vendes per complir o excedir objectius concrets de venda. Una comissió de vendes és una compensació addicional que l’empleat rep per complir i superar el llindar mínim de vendes.

Els empresaris paguen als empleats una comissió de vendes per incentivar els empleats a produir més vendes i recompensar i reconèixer a les persones que realitzen més productivitat. La comissió de vendes ha demostrat ser una manera eficaç de compensar els venedors i promoure més vendes del producte o del servei.

La comissió de vendes és efectiva per a intèrprets individuals perquè ofereix als empleats l’oportunitat d’obtenir una compensació addicional que premi els seus esforços i, sobretot, els seus èxits. Molta gent troba que aquest reconeixement és gratificant i personalitzat tant personal com professionalment.

Els empresaris han de dissenyar un pla de compensació de vendes eficaç que premi els comportaments que l'organització necessita per promoure. Per exemple, si l’equip de vendes interns treballa amb els mateixos clients i qualsevol venedor pot fer una trucada o respondre a la sol·licitud d’un pressupost del client, no voldreu pagar una comissió de vendes en funció del rendiment individual.

En canvi, voleu compartir l’incentiu de vendes per igual entre els membres de l’equip de vendes, per fomentar el treball en equip. Les persones que treballen en un entorn de comissió compartida tendeixen a ajudar-se mútuament amb regularitat.

Per què pagar les vendes a un salari base?

Els empresaris generalment paguen als venedors un salari base, a més de la comissió de vendes. El salari reconeix el fet que el temps que té un empleat de vendes no es dedica a la venda directa. Teniu altres aspectes de la feina que heu de pagar per completar el personal de vendes.

Aquestes tasques poden incloure entrar en vendes en un sistema de seguiment, introduir la informació de contacte del client en una base de dades d'empresa compartida, recopilar noms per a llistes de trucades i arribar a clients potencials en esdeveniments i fires de la indústria.

Les tasques d’un venedor també poden incloure treballs com a clients potencials que triguin en fred i treballar a l’estand a fires i altres esdeveniments de la indústria. També poden incloure un seguiment amb els compradors del seu producte o servei per conèixer el grau de compliment de les seves necessitats. (Aquestes trucades també poden incloure demanar suggeriments de millora).

Com podeu veure, les tasques dels venedors requereixen una compensació més enllà de només una comissió de vendes en molts casos. Mentre que alguns venedors altament compensats poden fer aquestes tasques relacionades com a part del treball, el vostre venedor mitjà necessita un salari base per complir els seus càrrecs.

El salari base també pot variar d’una empresa a l’altra, depenent de la quantitat d’assistència i servei que el representant de vendes hauria de proporcionar al client mentre el client aprèn a utilitzar o integrar el producte. Mentre que algunes empreses tenen personal addicional en funcions de suport tècnic o en atenció al client, altres esperen que aquest seguiment i la docència provenguin de la seva força de vendes.

Com funciona una comissió de vendes

Segons l’esquema de compensació, un venedor pot rebre una comissió de vendes sobre la base d’un percentatge de l’import de la venda, com el 3% del preu de venda total, una comissió estàndard per a qualsevol venda, com ara 500 dòlars per venda sobre x vendes setmana o mes, o un percentatge basat en equip de les vendes totals del departament durant un període de temps determinat.

En el percentatge del pla de comissions de vendes, la comissió de vendes pot augmentar o disminuir a mesura que augmenta el volum de vendes. Això és important perquè voleu animar els empleats a augmentar les vendes. No voleu que els venedors es facin còmodes produint vendes a un nivell determinat quan el vostre objectiu és fer créixer la vostra empresa.

Depenent de la cultura de la vostra empresa i de les vostres expectatives dels empleats, els empresaris poden optar per pagar una bonificació estàndard a tots els empleats de la companyia quan les vendes superin un determinat import en dòlars. Els empresaris també poden pagar una bonificació basada en un percentatge d’augment de les vendes.

Aquest model cultural subratlla que, tot i que el venedor pot haver realitzat la venda realitzada, el servei d'atenció al client, la formació i el suport tècnic, el client va ensenyar a utilitzar el producte. El màrqueting va portar el client a la porta perquè el venedor tingués l'oportunitat de fer la venda. L'enginyeria va dissenyar i fabricar el producte, etc.

Els empresaris també poden optar per premiar els empleats amb participació trimestral en beneficis en què es distribueix un percentatge de vendes als empleats per premiar i reconèixer els seus esforços. En un sistema de participació en beneficis, l'empresari comunica que la rendibilitat és la responsabilitat de tots els empleats. Tant si l'empleat fa vendes directes, controla els costos o gasta amb prudència, cada empleat és recompensat per contribuir als beneficis.

Com pagar la comissió de vendes

Hauríeu de pagar les comissions de vendes dels empleats en el seu salari normal després de fer la venda. Un altre model paga els empleats mensualment. És injust demanar als empleats que esperin les seves comissions fins que el client us pagui. L’empleat no té control sobre si un client pagarà la seva factura.

És desmotivant i desmoralitzant que un venedor hagi d’esperar per rebre les seves comissions. De fet, si les comissions de vendes es basen en qualsevol factor que el treballador no pot controlar, arrisqueu que la motivació i la implicació positiva dels empleats es desintegrin en un entorn de desvinculació dels empleats.

Si pagueu al treballador després de fer la venda, esteu reforçant la motivació de l’empleat per continuar produint vendes.

Què és una quota de vendes?

Una quota de vendes és la quantitat de dòlars de vendes que un empleat de vendes espera vendre durant un període de temps determinat, sovint un mes o un trimestre. Una quota pot animar a un venedor a vendre més, o pot afectar negativament els empleats i generar estrès greu.

Com es defineix la quota de venda, si la quota de vendes és un objectiu en moviment, si es tenen en compte factors com l'estat de l'economia, tenen un impacte en el nivell d'estrès i la motivació de la seva força de vendes.

Una quota realista pot fomentar més vendes, motivar els empleats perquè la gent vol saber què és l'objectiu i proporcionar a la direcció expectatives clares sobre el que suposa l'èxit en les vendes de la vostra empresa.

Podeu obtenir una quota de vendes realista si mireu les vendes mitjanes per empleat del departament i negociant objectius d'estirament.

Les quotes de vendes són un altre concepte utilitzat amb freqüència, però tenen el potencial de ferir la moral dels empleats. També poden limitar el potencial de venda d’un empleat creant una expectativa artificial.

Poden fomentar el tractament de clients de mala qualitat i la manca de seguiment amb els clients: feines que no compten per aconseguir la quota de vendes. També poden provocar que un empleat no compleixi els components necessaris del seu treball que no obtenen comissions, com ara actualitzar la base de dades de clients, cercar clients potencials i mantenir les relacions amb els clients.

Conceptes relacionats amb la Comissió de vendes

Trobareu aquests termes quan exploreu més endavant el concepte de comissió de vendes.

Dibuixa:

En un sorteig de futures comissions de vendes, l’empresari paga a l’empleat de vendes una quantitat de diners per endavant. L’empresari pressuposa que el venedor vendrà prou productes per guanyar més del sorteig de les comissions de vendes. L’import del sorteig es restarà de futures comissions.

Aquesta és una eina que s'utilitza amb freqüència quan un empleat de vendes inicia una nova feina en una organització. Dóna ingressos al venedor abans que les vendes siguin elegibles per a les comissions de venda. Suposa que un empleat trigarà una mica a accelerar els productes, fer contactes i molt més.

Pla de la Comissió Nivellada:

En un pla de comissions en capes, l’import de la comissió de vendes augmenta a mesura que el venedor ven més producte. Per exemple, per a vendes de fins a 25.000 dòlars, el personal de vendes rep una comissió del 2%. Per a vendes entre $ 25.001 i $ 50.000, el personal de vendes rep una comissió del 2,5%. Per vendes entre $ 50.001 i $ 75.000, reben un 3 per cent i així successivament.

El pla de comissions amb nivells incentiva els empleats a augmentar contínuament la quantitat de producte venut. També proporciona als empleats de vendes un incentiu addicional per vendre productes nous, actualitzar productes antics i mantenir-se en contacte amb possibles clients que es repeteixen.

Haureu de proporcionar el nom de la vostra empresa i altra informació, però aquest lloc conté informació sobre les tendències en la compensació de vendes que us poden resultar útils.