Què és un líder de pèrdua i com funciona?

Un líder en pèrdues és una estratègia comuna en molts aspectes del màrqueting i la publicitat. En termes molt bàsics, els líders de pèrdues són productes o serveis que es venen o, sovint, a sota, del cost majorista per a l'empresa o el proveïdor. Però és una aposta que es fa servir per fomentar noves vendes.

Hi ha molts tipus diferents de líders de pèrdues, segons l’ítem, el seu ús, la seva ubicació i una varietat d’altres factors. Alguns estan relacionats amb un producte i una finalitat molt específics, altres són més generals com una manera d'estimular les vendes de botigues.

Aquests són alguns exemples clàssics:

Xecs de fre i canvis d’oli

Veieu els senyals a mesura que passen pels garatges i les botigues d’automòbils, la verificació de fre lliure o el canvi d’oli de 18 dòlars. El primer pot semblar raonable: després de tot, quant de temps es triga a fer una comprovació ràpida de les pastilles de fre? En realitat, es necessita molt de temps que hauria de costar almenys 20 dòlars, però el servei s’ofereix com a conseqüència de la pèrdua del garatge, ja que la majoria de les vegades trobaran un problema que cal reparar.

El mateix passa amb el canvi d’oli. El sentit comú dic que el garatge està perdent diners. Un filtre i 4 litres d’oli de barreja sintètica costen aproximadament 25.

Un cop més, es perd la pèrdua perquè els mecànics tinguin l'oportunitat de posar el cotxe a l'ascensor, comprovar-ho i oferir reparacions. Les botigues de bona reputació només suggeriran reparacions realment necessàries. Altres sempre trobaran un problema, fins i tot quan no n'hi ha.

Banderoles de divendres negre

Quan Black Friday es desplaça, veuràs un nombre enorme de "ofertes de bombons de porta" que sembla que van a deixar les botigues fora de negoci. Poden incloure televisors de 60 polzades 4K per a ordinadors portàtils de pantalla tàctil de 400 polzades o de 17 polzades per 200 dòlars. Com poden fer això i obtenir beneficis? La resposta és que no poden. Però tenen un subministrament molt limitat (potser dues o tres) i saben que saben que perdran diners amb ells. Però, un cop a la botiga, tendeixen a comprar. Els pocs clients que no agafen el cargol de les portes encara seguiran de compres i, probablement, compensaran els pocs milers de dòlars que les botigues perden amb els articles amb accions limitades amb un descompte.

CD, DVD i Blu-ray

Un model molt popular en el seu moment, el negoci de comandes per correu de Columbia House va regalar DVD i CD per a cèntims, però el client havia de registrar-se per a un acord a llarg termini, generalment entre un i dos anys. Un cop inscrit, el client està pagant una mica més sobre els preus de mercat dels productes i ha de comprar almenys un DVD o un CD al mes.

Navalles d'afaitar

Sovint la gent es pregunta com Gillette o Schick poden vendre una navalla completa amb cartutxos per $ 8, però quan arriba el moment d’obtenir recanvis, els preus s’han incrementat. Aquest és un bon exemple del líder de les pèrdues. Es ven una navalla completa amb fulles addicionals com una manera de connectar-vos a ser lleials a aquesta marca. Per cert, això no és diferent del model que els traficants de drogues utilitzen per connectar persones amb cocaïna o heroïna. Aconseguir-los enganxats i, a continuació, augmentar el preu.

Impressores Jet Ink

Potser és el líder més conegut de les pèrdues. Les impressores de raig de tinta s'han tornat tan barates que els vestits gairebé els ofereixen. De fet, en alguns casos, ho són. Quan compres una impressora completa amb dos cartutxos de tinta pel preu d’un cartutx de tinta, sabeu que alguna cosa no s’està sumant. En general, obteniu tinta inicial (que en realitat és una quantitat nominal de tinta) en aquests paquets, de manera que no us donareu molta força per al vostre diners. Però no tens gairebé res a la impressora. L’esperança és que tornis a buscar els cartutxos de tinta ridículament cars.

La gent sol llençar bones impressores i substituir-les perquè era més barata que comprar tinta.

Mostres gratuïtes

Els supermercats els encanta preparar mostres de menjar gratuïtes i portar-les als compradors. Sovint també distribueixen cupons i tenen productes a la parada que us poden portar. La filosofia d’això és que si obté una mostra gratuïta, inconscientment us sentiràs obligat a comprar el producte a canvi. En donar un petit percentatge de les accions de forma gratuïta, els supermercats poden moure grans quantitats d’un producte en un curt període de temps.

Avantatges dels líders de la pèrdua

Quan es realitzin correctament, els líders de pèrdues no només aporten nous clients, sinó que també retornen els antics clients. Aquestes pastanagues són sovint impossibles de resistir, fins i tot per a les persones que han jurat fidelitzar la marca a una altra botiga. I, si la matemàtica és correcta, una petita pèrdua inicialment pot conduir a un gran benefici en la finalitat posterior. També és bo que la imatge pública digui que esteu reduint costos en una economia difícil.

Desavantatges dels líders de la pèrdua

Hi ha un desavantatge important per als líders de pèrdues i tot a causa de la falta de preparació. En primer lloc, cal assegurar-se que hi ha prou producte en estoc per mantenir la gent feliç.

També heu de fer les matemàtiques. Si marqueu l’element massa baix, és possible que no recuperis els diners que hàgiu perdut al líder de la pèrdua. Recordeu que la paraula líder és important: voleu que la venda doni lloc a vendes més grans. Si no, acabes de fer una pèrdua.