Com prospectar idees per a assessors financers

La prospecció és l'ànima d'una pràctica financera sana i creixent. La majoria dels assessors que han estat al negoci durant un temps tenen mètodes preferits que treballen pel seu públic objectiu, el mercat local i les preferències personals, però és una bona idea col·locar les mànigues i provar noves activitats de prospecció cada cert temps.

Hem realitzat una enquesta a un grapat d’assessors financers actius (i netejat alguns manuals de vendes antics) i hem desenvolupat una llista de cinc idees de prospecció per respirar aire fresc a l’embut de vendes.

Agita l'arbre de referència

És el mètode provat i real d’aplicar la vostra xarxa per a clients potencials qualificats que estiguin buscant els vostres serveis. Això funciona millor quan no es posa en contacte regularment amb la xarxa per obtenir contactes i tingueu en compte idees específiques sobre els tipus de referències que cerqueu. En lloc d’enviar consultes genèriques, penseu en desenvolupar una llista específica de clients potencials que vulgueu contactar i sol·licitar introduccions o bé crear un perfil ideal dels clients que cerqueu (p. Ex., Executius de tecnologia o sense ànim de lucre d’una determinada mida). Preneu-vos un temps per expandir la vostra xarxa a través d’una església, escola o activitats familiars.

Organitzar un esdeveniment de client

L’allotjament d’un esdeveniment d’apreciació de clients ocasional amb un soci estratègic com a ponent és una excel·lent manera d’oferir informació valuosa tot aportant nous avantatges. Convideu els vostres clients més valuosos (heu segmentat el vostre llibre, no?) I demaneu-los que us portin dos amics que estiguin interessats en el tema. Els temes podrien anar des de la planificació de la jubilació fins als estalvis universitaris, o bé per donar-los benvinguda. Penseu en demanar un majorista o un soci estratègic per dividir el cost de l’esdeveniment per mantenir el vostre compromís financer baix.

Converteix-te en un expert

Tothom vol treballar amb un expert que entengui les seves necessitats específiques. Fes un cop d'ull al teu llibre i determina quin nínxol t'agradaria centrar i desenvolupar una estratègia de prospecció i servei dissenyada per orientar-se a aquest nínxol. Mostra el vostre nínxol que enteneu les seves necessitats i pot oferir solucions personalitzades. Això és, sens dubte, més complex que marcar per dòlars, però pot produir beneficis enormes per a la vostra pràctica quant a referències i nous avantatges.

Fer amics

Teniu una xarxa forta d’alliances i socis de referència? Si no és així, establir vincles, advocats, agents de seguretat i agents d'assegurances pot ser una manera excel·lent de vendre serveis de manera creuada i oferir una atenció integral als seus clients. Si ja teniu parelles, en tingueu prou els avantatges? Penseu en refrescar la vostra relació portant-los a dinar o oferint-los l’oportunitat de parlar en un esdeveniment del client.

Patrocini un esdeveniment o una organització benèfica

Els llaços de la comunitat són importants i el patrocini d’un esdeveniment local, l’equip esportiu o la caritat és una excel·lent manera de demostrar que la vostra empresa forma part de la comunitat i augmenta la vostra visibilitat. Trieu una oportunitat de patrocini que us permetrà obtenir el vostre logotip i el vostre nom davant del vostre mercat objectiu.

Per exemple, si voleu adreçar-vos a dones inversores menors de 50 anys, penseu en patrocinar l’equip de futbol d’un nen per establir relacions amb les seves mares. Obtingueu el vostre logotip a les samarretes esportives i penseu a oferir cafè calent i donuts als dies de joc. Us apreciaràs per la vostra consideració i generositat: grans trets per a un assessor financer.

Pot ser difícil trobar temps per explorar quan estigui ocupat treballant amb els clients i gestionant una pràctica ocupada. Tanmateix, és una mala idea ignorar completament la prospecció perquè no us trobeu ben sec durant un mes lent.

Amb sort, us hem donat algunes idees (i vam renovar alguns vells) per arribar-hi i començar a fer nous negocis. Recordeu que, com a la majoria de les activitats de màrqueting, una estratègia de prospecció sovint produeix els seus millors resultats amb el temps, la paciència i la consistència.