El model AIDA i com utilitzar-lo

Un dels principis fonamentals del màrqueting i la publicitat moderns es coneix com AIDA. L'acrònim significa Atenció, Interès, Desig (o Decisió) i Acció. Sovint es diu que si el vostre màrqueting o publicitat falta només un dels quatre passos d'AIDA, fallarà i fallarà dur.

No hi ha necessitat d’adoptar l’avís massa literalment. Una campanya de branding o de sensibilització no necessàriament necessita el pas d’Acció en aquest sentit de la paraula. No obstant això, necessiteu saber sobre AIDA i utilitzar-lo sempre que sigui possible.

Els orígens d'AIDA

El pioner de vendes i publicitat nord-americà Elias St. Elmo Lewis, una llegenda de la indústria, va encunyar la frase i el plantejament. Des del 1899, Lewis va parlar de "capturar els ulls del lector per informar-lo, de fer-ne client". El 1909, això havia evolucionat diverses vegades, convertint-se en "atraure l'atenció, despertar l'interès, persuadir i convèncer". No està lluny del model AIDA que ara s’utilitza a tot el món.

Atenció

La "A" és per a l'atenció, encara que de vegades la paraula consciència és substituïda. Simplement vol dir que un ha de ser vist com a eficaç.

Per atraure l'atenció del consumidor, el millor enfocament es denomina interrupció. El consumidor, literalment, es sorprèn a parar atenció. Es pot fer de moltes maneres, incloent:

• Ubicació: col·locació de publicitat en una ubicació o situació inesperada. Sovint es diu guerrilla o medi ambient.
• Factor de xoc: afegint alguna cosa provocatiu per captar l’atenció. Això es pot fer de moltes maneres, el més habitual és que siguin imatges sexualment provocadores.
• Personalització: orientar el consumidor de manera individual. La novetat del correu directe personalitzat ha desaparegut durant molt de temps. Però imagineu llegir un anunci de premsa i veure el vostre nom al títol. Això podria agafar-te.

Interès

Un cop l'atenció del consumidor, haureu de mantenir-la. Això és realment més complicat que el primer pas si el vostre producte o servei no és inherentment fascinant. Penseu en productes d’assegurances o bancaris.

Els millors professionals publicitaris reben un tema sec a través del fet de lliurar la informació d’una manera divertida, memorable o divertida. La companyia asseguradora Geico fa un bon ús amb els seus anuncis Geico Gecko i Cavemen.

Mantenir l'interès del consumidor és un repte particular en una campanya de correu directe. La pitjor opció és portar el lector amb pàgines de text pesat. Mantingui la llum, fàcil de llegir i trencar la informació amb subtítols animats i il·lustracions atractives.

Desig

Suposem que l’anunciant ha captat l’atenció del consumidor i l’ha guardat. Ara l’anunci ha de crear desitjos. La història ha de ser rellevant per fer el producte irresistible.

Els anuncis publicitaris realment ho fan molt bé, mostrant productes en desenes de situacions. "És clar, és una bona paella, però sabíeu que també pot cuinar un pollastre rostit sencer i fer costats al mateix temps? I també pot fer postres! A més, és fàcil de netejar i no ocupa cap espai de taulell".

Un gran resultat informàtic manté els fets fins que els espectadors només es poden sorprendre que hagin pogut viure sense el producte durant tant de temps.

Recordeu que aquesta part del model AIDA de vegades es coneix com a decisió. Un cop creat el desig, es pren gairebé la decisió.

Acció

Si el consumidor encara està amb tu en aquest punt, només hi ha un pas més i, és clar, "tancar la venda".

Una vegada més, els anuncis publicitaris ho fan bé, encara que per dir menys gros. És la "crida a l'acció" o, com diuen en infomercials, "una oferta increïble". Començaran amb un preu elevat, tallaran una i altra vegada fins que arribi a un terç del preu original, i després us donaran un tracte per a dos i un enviament gratuït. Qui podria resistir-se?

El màrqueting no ha de ser tan flagrant. Només ha de treure els consumidors de les seves cadires. L'acció pot estar fent una trucada o visitant un lloc web. Pot ser que vagi a una sala d’exhibició per fer una prova.

Cap campanya, per molt excel·lent, obtindrà un percentatge de resposta del 100 per cent en el pas d’acció. Però, si més no, els consumidors que no prenguin mesures haurien de quedar-se amb una impressió positiva i duradora del vostre producte. El pas d’acció pot passar pel camí, quan veuen el producte a les prestatgeries i recorden el missatge.

Alguns exemples excel·lents

La millor manera d’aprendre el model AIDA és fer una ullada a alguns dels millors exemples d’aquest tipus d’acció.

Gairebé tots els cartells de les pel·lícules que s’hagi fet complir amb AIDA. Ells han de. El cartell de la pel·lícula existeix per cridar la vostra atenció, obtenir el vostre interès, donar-vos un desig de veure la pel·lícula i després comprar-vos un bitllet.

Els creadors de campanyes de correu directe també tendeixen a ser enormes defensors d’AIDA. El paquet de correu directe ha de recórrer el lector a través dels quatre passos, i ràpid, o acabarà a la paperera.

Les campanyes de correu electrònic tenen els mateixos reptes i AIDA és la solució. La línia d'assumpte ha d'atreure l'atenció. El contingut ha de suscitar interès i incitar al desig. I l'acció final hauria de ser un simple clic.

Si voleu veure un exemple d’AIDA que es quedarà amb vosaltres molt de temps després de llegir aquest article, per millor o per mal, proveu l’escena de la pel·lícula Glengarry Glen Ross en quin Alec Baldwin mostra un comandament magistral del model en pocs minuts.