Els dos enfocaments per a la venda emocional

La gran majoria de les perspectives es basen en l'emoció, no en la lògica. Decideixen comprar, perquè "se sent bé", llavors utilitzeu la lògica per justificar la decisió. Així que millor estaràs fent una connexió emocional entre la perspectiva i el que estigueu venent, més fàcil la trobareu per tancar les vendes.

Beneficis de les perspectives

La vostra feina com a venedor és ajudar els clients potencials a veure els beneficis que obtindran si posseeixin el vostre producte. Tots els beneficis tenen un ganxo emocional; això és el que els fa diferents de les característiques i és per això que són efectius per vendre mentre recita una llista de funcions que només fa que els ulls de la perspectiva es vegin. Podeu iniciar el procés de connexió de beneficis des del primer moment de contacte. Això sol passar durant una trucada freda a la persona interessada.

Durant la trucada en fred, no comenceu empenyent els avantatges del vostre producte. En comptes d'això, comenceu a parlar de VOSES avantatges. En aquest punt, el prospect no sap ni es preocupa del producte; el primer pas ha de ser mostrar per què sou una font d’informació fiable. La perspectiva ha de creure en tu abans que cregui el que has de dir sobre el teu producte. Per tant, comenceu per dir-li al vostre client el que feu, de manera convincent. No carregueu la vostra introducció amb terminologia tècnica. Recordeu que l’objectiu és connectar-vos a nivell emocional, no lògic.

Per exemple, si vengueu una assegurança, la vostra introducció pot ser que proporcioneu tranquil·litat als vostres clients sobre el futur.

Enfocament determinant

Hi ha dos enfocaments potencials per a la venda emocional: l’enfocament positiu i l’enfocament negatiu. L’enfocament negatiu s’utilitza molt més sovint pels venedors. Bàsicament, significa presentar el producte com a cura o prevenció per al dolor més gran de la perspectiva. Un enfocament positiu, en canvi, presenta el producte com una cosa que farà que les coses bones succeeixin en el futur. La majoria dels clients potencials responen millor a un enfocament o a un altre, de manera que és una bona idea investigar primer el tipus de perspectiva que teniu.

El millor moment per determinar quina manera d’usar s’utilitza a principis de la vostra presentació, com a part de les vostres preguntes de qualificació. Sovint és més segur començar amb preguntes emocionalment positives, ja que és probable que la vostra perspectiva les faci menys intrusives que les negatives. Les preguntes de qualificació positives poden incloure: "On es veu un any a l’hora? Què espera obtenir d'aquesta reunió? Quant de temps heu estat pensant a fer una compra? ”, Etc. Aquestes preguntes toquen les seves emocions positives relacionades amb el producte i us donen alguna pista sobre les seves expectatives.

Les preguntes negatives provoquen una reacció de la por, de manera que alguns clients potencials seran sensibles a respondre'ls. Aquestes preguntes poden incloure: "Quin és el problema més gran ara mateix? Quant de temps heu tingut aquest problema? Quina importància té per a tu per resoldre'l? I així successivament. Podeu veure que algunes de les preguntes positives i negatives són molt similars: per exemple, "Quant de temps heu estat pensant a fer una compra?" I "Quant de temps heu tingut el problema?" La diferència és que la primera se centra en allò que la perspectiva espera guanyar, mentre que la segona es centra en un tema que vol resoldre.

La primera provoca esperança, mentre que la segona provoca por.

Propers passos

Un cop hàgiu cobert els aspectes bàsics i heu après una mica sobre la vostra perspectiva, podeu fer que les vostres connexions emocionals siguin més específiques per al client. Per exemple, si apreneu que està considerant comprar una assegurança perquè la seva dona està preocupada per quedar-se sense ajuda financera, podeu demanar-li alguna cosa com: "Com creieu que Marie se sentirà sobre aquesta opció política?" connexió amb el producte, li fa molt més real i ell començarà a imaginar què passarà després de comprar-vos, cosa que fa que sigui molt més probable que, de fet, decideixi comprar-lo.