Com establir quotes de vendes per al vostre equip

Un objectiu de quota o de vendes és un nombre fixat de vendes o un valor global de les vendes que un venedor s'haurà de reunir durant un període de temps determinat. Gairebé totes les empreses fixen quotes per als seus venedors, ja que la pràctica assegura que un venedor sap el que s'espera d'ell i perquè és una manera fàcil de determinar quines són les comissions degudes a aquest venedor.

Les quotes poden variar molt de l'empresa a empresa

Tot i que les quotes estan molt esteses a la indústria de vendes, prenen diverses formes i poden variar bastant de la companyia a la companyia.

Una petita empresa amb un grapat de venedors i un o dos productes sovint establiran un sistema de quotes molt senzill. L'objectiu podria ser que cada venedor vengués productes de 100.000 dòlars per trimestre natural.

Una gran empresa amb milers de representants de vendes i molts productes o serveis que oferirien podrien establir una quota molt complexa formada per diferents objectius per a diferents productes. Es podria esperar que un venedor traslladés 100 unitats de producte A, 50 unitats de servei B i 1.000 dòlars de serveis addicionals, com ara garanties.

Els objectius poden diferir segons el potencial percebut

En el cas d'una gran empresa amb oficines repartides per una àrea geogràfica àmplia, els objectius de cada oficina o localització probablement es diferencien segons el seu potencial percebut. És a dir, una oficina que tradicionalment té moltes vendes i té un gran potencial de mercat tindrà objectius més alts per als seus venedors que en una zona amb menys clients potencials.

Canvis de temps Can Vary

Les quotes es poden establir per períodes de temps que oscil·len entre una setmana i un any, però les quotes trimestrals són les més habituals. Un període trimestral proporciona al venedor molt de temps per alinear les estratègies de vendes amb els seus objectius i posar en marxa un pla de vendes.

Les quotes trimestrals també poden permetre a les empreses tenir en compte la estacionalitat dels productes. Si un determinat producte es ven molt millor durant els mesos d’estiu que a l’hivern, la companyia podria tenir una quota més gran en el tercer trimestre que a la 4a i guanyar més ingressos sense posar massa pressió al seu equip comercial.

Les quotes es poden establir a partir de dades històriques

Els executius de vendes generalment establiran quotes basades en dades històriques combinades amb les projeccions del que esperen que la seva indústria farà en un futur pròxim. Desafortunadament, fins i tot els millors models de predicció poden estar molt allunyats de la realitat, especialment quan el mercat experimenta canvis sobtats i inesperats.

Per exemple, una indústria específica podria estar sacsejada per un escàndol, o una nova tecnologia podria fer que un producte existent quedés obsolet. En qualsevol cas, els venedors no tindrien gaire oportunitat de complir les seves quotes perquè es van establir sense tenir en compte aquests factors.

Els gerents de vendes poden voler ajustar els seus pagaments de comissions per alleujar alguns dels dolors de l'equip de vendes, sempre assumint que posen els seus millors esforços clarament i han fallat a causa de circumstàncies fora del seu control.

Les comissions solen estar lligades a les quotes

Les comissions solen estar lligades a quotes d’alguna manera. De vegades, és una correlació simple, com el 5 per cent per a cada unitat que es ven sota quota i el 10 per cent després que aquesta quota sigui superada. En altres casos, les empreses podrien establir comissions basades en complicats càlculs matemàtics que van influir en el rendiment del venedor en la venda de diversos productes.

En termes generals, vincular les comissions de vendes a la quantitat d’ingressos que un venedor aporta és una bona manera de compensar-lo de manera equitativa i mantenir aquesta compensació en línia amb la quantitat de diners que la companyia va fer dels seus esforços.

Com establir una quota

Les calculadores gratuïtes abunden a Internet, però si preferiu crear un sistema de quotes més personalitzat o ajustar el que heu utilitzat, comenceu amb els vostres objectius i el rendiment existent.

Com a regla general, molts experts en vendes diuen que una quota és justa si al voltant del 80 per cent dels venedors el poden trobar durant la majoria de períodes de quota. Si menys del 80 per cent de l’equip de vendes compleix la quota de la majoria de les vegades, això indica que pot ser que no sigui realista i que els números s’ajusten a la baixa.

Però si tot l’equip sempre compleix o excedeix la seva quota, és possible que no es posin en dubte prou i que pugueu considerar augmentar els números. Tingueu en compte que fer-ho sense avís ni explicació pot ser desmoralitzant per la vostra força de vendes i potser no aconseguirà el resultat que busqueu, especialment si el canvi és significatiu.

Penseu en la possibilitat de reunir-vos amb el vostre personal de vendes. Que són seu metes?

El temps pot ser crític

Tingueu en compte les pauses estacionals que no ho són relacionat amb les vendes quan esteu establint marcs de temps. Podeu tenir en compte altres coses si el vostre negoci és petit. La majoria dels vostres empleats passen les vacances durant els mesos d’estiu a causa del clima, no necessàriament perquè el vostre negoci experimenta una pausa en aquell moment?

És possible que vulgueu ajustar la vostra quota cap avall en aquests moments, en lloc d’introduir al vostre venedor el període de temps que ja coneixeu –o almenys creure– que no puguin assolir una quota. Es tracta de la psicologia. Quina és la probabilitat que tinguin els seus millors esforços si ja se senten condemnats?

Recordeu que el vostre sistema de quotes no ha de ser exactament el mateix cada trimestre o cada mes. Podeu augmentar els objectius o baixar-los del període de quota fins a la següent: només assegureu-vos d'anunciar el canvi temporal en veu alta i clara i expliqueu per què ho feu, de manera que ningú no es sorprèn amb un xec de pagament. Això no ajudarà a la bona voluntat.

Una altra idea és establir uns objectius específics de rendiment amb recompenses que coincideixin amb el seu assoliment una o dues vegades l'any, quan sabeu que el vostre personal probablement està lluitant per diners en efectiu, com a les vacances.

Ara seieu i seguiu els vostres resultats, fent els ajustaments necessaris.