Com aconseguir que el vostre equip de vendes implementi una nova estratègia

Una gran part del treball del gerent de vendes és aconseguir que el seu equip comercial es correspongui amb les iniciatives de vendes de l'empresa i amb les estratègies generals. És més fàcil dir-ho que fer-ho, ja que els venedors, especialment els grans, solen ser persones molt independents i amb molta mentalitat. Llavors, com aconseguir que s’iniciïn i executin una nova estratègia de vendes que s’ha imposat des de l’alt?

Expliqueu el nou pla d’acció

Simplement dir-li a l’equip de vendes quina nova proposta d’acció no és suficient. Recordeu, els venedors, sovint són independents i contraris.

Si els demaneu que canvien tota la seva forma de fer negocis, heu d'explicar per què la nova estratègia és important per a l'empresa i per què creu que funcionarà millor que l’antiga estratègia. Si no coneixeu les respostes a aquestes preguntes vosaltres mateixos, incideix en la direcció superior fins que us ho diguin.

Motiveu l’equip de vendes a implementar el pla

Un cop hàgiu explicat què és l'estratègia i per què importa a l'empresa, el següent pas és explicar per què és important per al vostre equip de vendes.

En essència, esteu venent el vostre equip en aquest nou pla, de manera que heu d’acostar-vos de la mateixa manera que s’acostaria a una venda a un client potencial. En altres paraules, és millor que tingueu alguns avantatges poderosos per compartir amb l’equip de vendes. Sense beneficis, per què l'equip es molestaria a fer més que el mínim esforç per adherir-se a la nova estratègia?

Mida les mètriques de venda i descobreix nous objectius

No sabreu si l’estratègia funciona, tret que pugueu recopilar dades reals. Com a part de la nova estratègia, haureu de configurar nous objectius i demanar al vostre equip que realitzi un seguiment de les seves mesures rellevants de vendes. Aquesta informació us permetrà comparar els resultats del nou enfocament del vostre equip amb la seva antiga estratègia, que us permetrà demostrar-los que, de fet, el nou enfocament els ajuda a vendre millor.

Exemples de mètriques per fer el seguiment serien el nombre de trucades en fred, el nombre de cites establertes, el nombre de referències recopilades, etc. Segons la naturalesa del canvi d’estratègia, també us recomanem fer un seguiment d’altres activitats.

Formeu l'equip de vendes per aprendre noves habilitats

Si la vostra nova estratègia implica utilitzar els mitjans de comunicació social i ningú del vostre equip de vendes, ja que té un compte de Twitter, necessitareu un entrenament seriós abans de procedir. En cas contrari, fins i tot el venedor més entusiasta lluitarà per tancar les vendes sota el nou règim. Siguin quines tasques o habilitats comercials posa l’èmfasi en el vostre nou enfocament, s’han de dominar els vostres venedors abans poden tenir èxit.

Si no esteu segur de la fortalesa del vostre equip en aquestes àrees, podeu reunir-vos amb ells un a un i preguntar-vos sobre la seva experiència amb aquestes tasques o planificar un horari per anar-hi amb cites perquè pugueu veure per vosaltres mateixos.

Premieu l’equip quan s’implementi el nou pla de vendes

La implementació d’un nou enfocament de vendes no és una tasca menor. El vostre equip de vendes ha de saber que aprecieu el dur treball que fan, fins i tot si els seus esforços no són satisfactoris amb èxit instantani.

Un enfocament és establir metes de fita per a les quals proporcioneu una petita recompensa (per exemple, donar a cada venedor una targeta de regal de 20 dòlars després de fer 200 trucades fredes amb el nou guió). Alguns elogis verbals generosos també poden fer una gran diferència en la moral. I quan les vendes comencen a sortir, sens dubte hauríeu d’elogiar i recompensar públicament l’equip.

D'altra banda, si el vostre equip comença a lliscar-se i torna a les seves antigues estratègies de vendes, haureu de fer-los responsables. Si simplement passa per alt els inversors, el vostre equip no mantindrà un canvi d’estratègia durant molt de temps.