Com entrevistar els venedors

Quan contracteu un venedor nou, una mica de diligència deguda per la vostra part us pot ajudar a assegurar un membre d’equip altament qualificat. Les respostes del candidat a les preguntes de l'entrevista són importants, però només són una font d'informació sobre aquesta persona.

Examineu la informació de fons

Mentre que els fulls de vida són sempre útils per mesurar les habilitats i les qualificacions d'un candidat, hi ha certes àrees de carrera on l'habilitat per preparar un currículum es tradueix directament en habilitat per fer la feina. Els escriptors, per exemple, haurien de tenir millors currículums escrits i escrits. Per als venedors, el currículum, principal eina de màrqueting dels candidats, és un gran indicador de les seves habilitats comercials. Què tan bé ven les seves habilitats i qualificacions en el seu currículum? Dóna exemples concrets dels seus èxits en treballs anteriors?

Les seves experiències es descriuen d’una manera que li presenta un bon ajust per a la vostra empresa? Un currículum vitae mal elaborat definitivament hauria d’alçar algunes banderes vermelles a la vostra ment.

Posa a prova les seves habilitats de recerca

Un bon venedor sempre ha de fer les seves tasques. Abans de dir-li al candidat sobre la vostra empresa o la vostra posició, pregunteu per què han sol·licitat aquest treball en particular. La resposta del venedor demostrarà la quantitat de recerca que van fer per a vostè i la seva empresa abans de l'entrevista.

Es pot dir l’actitud i el comportament d’un candidat. Ha arribat a temps o una mica aviat? Va ser amable i amable amb les persones que va trobar (recepcionista, secretària, etc.)? Va ser vestida i preparada professionalment? (Recordeu que la forma en què algú mira una entrevista és probablement la millor que pugui veure en la feina!) Et va mirar als ulls, agita la mà amb fermesa (però no es pot cremar), us saluda cordialment i demostrar obert llenguatge corporal receptiu? Es va comunicar bé i va parlar clarament?

Va parlar massa i massa ràpid, o amb prou feines parlava? La manera en què els venedors es venen a si mateixos és la manera com podeu esperar que venguin el vostre producte o servei.

Algunes de les preguntes d’entrevistes específiques per fer preguntes als venedors són:

• Quins són alguns exemples específics d’experiències de vendes anteriors? Què faríeu de la mateixa manera? Què faríeu diferent?
• Quina és la vostra comprensió del cicle de vendes d'aquesta empresa i com es compara amb el que heu fet en el passat?
• Quin és el vostre procés per fer una venda a la vostra posició de venda actual o la més recent, des del principi fins al tancament de l’acord? (Tingueu en compte el que si han de dir sobre el seguiment de la perspectiva després del tancament; això és fonamental per construir negocis repetits).

• Quin tipus d'estructura de compensació prefereixes? (Les possibilitats solen ser salari base, comissió base o comissió pura. Un venedor que prefereix un treball de comissió pura té una confiança considerable en les seves pròpies habilitats!)
• Quins són els vostres objectius de vendes i com es comparen els vostres resultats reals amb aquests objectius?
• Què creus que són els punts forts d’aquesta empresa i quins canvis creieu que milloraran les vendes i la productivitat? Com creieu que podeu contribuir a aquesta millora?
• Quins nous mercats podem abordar i com suggeriria que desenvolupem aquests mercats?

No us oblideu d’incloure algunes de les preguntes d’entrevistes clàssiques:

• Com creieu que la vostra experiència s'ajusti a les necessitats d’aquesta feina?
• Quin és un exemple d’un gran èxit d’un treball anterior i com l’has aconseguit?
• Què és un error significatiu que heu fet, com ho heu corregit i què heu après?
• Quins són els vostres punts forts i debilitats més importants i què feu per pal·liar les vostres debilitats?
• Com veus que la teva carrera professional es desenvolupa en els propers anys i com aconseguiràs això en aquesta empresa?
• Què creus que són les majors contribucions que es poden fer per millorar l’èxit de la companyia?

Si hi ha un retard o un silenci, vegeu com es manegen; Això és una cosa que pot ocórrer en una trucada de venda i un venedor que es precipita a tapar cada silenci parlant o que no fa res en absolut no tindrà èxit. Augmenteu els problemes o preocupacions que tingueu, ja sigui a partir de les seves fulles de vida o en resposta a les coses que us diuen; A més de proporcionar la informació que necessiteu, també demostrarà com tractaran objeccions similars que es produeixin durant una trucada de venda.

Intenten formar ponts i relacionar-se amb vosaltres (observeu la imatge del vostre veler, dels vostres fills, etc. i compartiu el vostre interès comú, per exemple)? Ho fan bé? Fer que la gent se senti còmoda amb tu fa que busquen motius per fer negocis amb tu, una altra habilitat crítica de vendes.

Cap al final de l'entrevista, doneu-los una visió general del que veieu com a objectius de la companyia, del que poden esperar en termes de compensació (estructura i rang general), beneficis, expectatives de viatge, etc. i quin serà el següent pas al el procés d’entrevistes seria (incloent l’horitzó temporal). Pregunteu si tenen alguna pregunta o dubte. Si fan almenys una o dues preguntes intel·ligents i rellevants, és un signe excel·lent. Un candidat que no tingués preguntes per a vostè no es va molestar a investigar la seva empresa i / o està massa aclaparat per pensar en alguna cosa intel·ligent de dir - cap dels quals és de bona qualitat en un venedor.

Finalment, anoteu si us segueixen una nota d’agraïment o correu electrònic. I si per algun motiu el marc de temps de la contractació canvia, que els candidats sàpiguen. És una cortesia senzilla i els demostra que seríeu un bon empresari i que també ajudaria a mantenir ofertes potencials d’estel·les a altres llocs mentre segueixes fent un procés de contractació.