Principals tècniques i consells per formar professionals

Dos tipus de formació entren sota el paraigua de la formació en vendes. El primer és ensenyar la mecànica bàsica de les vendes: com vendre en un sentit general, posant l'accent en les millors tècniques de venda per a la vostra indústria o base de clients. El segon tipus és la formació específica de l'empresa: es tracten detalls sobre els vostres productes i serveis, el procés de venda que utilitza el vostre equip i les eines i els recursos que utilitza la vostra empresa.

Cada venedor, per molt experimentat, pot beneficiar-se dels dos tipus de formació en vendes perquè aprendre a vendre és un procés continu. Els venedors sempre tenen noves estratègies i noves tecnologies per aprendre a vendre amb eficàcia.

Quan porteu un venedor nou a bord, la prioritat serà completar la formació específica de l'empresa. Llevat que el nou empleat sigui un principiant de rang, aquesta persona tindrà almenys una comprensió bàsica de la mecànica de la venda. No obstant això, és probable que el nou venedor no sàpiga molt sobre els productes de la vostra empresa ni sobre com funciona el procés de venda de la companyia.

Començant

La forma més senzilla d’iniciarse és quedar-se amb el nou venedor amb l’equip d’atenció al client. El servei d'atenció al client està íntimament familiaritzat amb els vostres productes i sap què és el que els clients més actuals, o els que menys. Deixeu que el nou venedor escolti algunes trucades d'atenció al client i doni al nou contractista accés a tanta documentació com sigui possible sobre els productes. La documentació oscil·la entre les guies d'usuari i els fullets als seus llocs web.

Un cop familiaritzat amb la vostra línia de productes, associeu la nova persona amb un membre experimentat de l'equip de vendes. Escoltar trucades telefòniques i anar a les cites dóna a un nou empleat una idea de com funciona el procés. Simplement experimentar una venda –de principi a fi– pot tenir un impacte durador.

Entrenament intern o extern

Si el vostre venedor nou demostra punts febles en una àrea determinada (per exemple, és fantàstic obtenir cites, però s'arrossega a la finalització), llavors és hora de fer una formació bàsica. Pot entrenar internament (és a dir, fer-ho vostè mateix o assignar un venedor major) o externament (per exemple, signar el vostre nou empleat per obtenir una formació formal, com ara una classe de formació de vendes).

La formació interna és més barata i es pot personalitzar segons les necessitats del seu empleat, però requereix molt de temps. Pot acabar costant-te més a la llarga si el teu millor venedor es dedica a fer formació en lloc de fer vendes. Una alternativa és combinar els dos enfocaments: signeu el nou empleat per a una classe externa i, a continuació, organitzeu-lo per practicar internament organitzant sessions de reproducció o enviant-lo a les cites.

Quant als venedors experimentats, cada vegada que afegiu un producte o servei nou, tots els vostres venedors necessiten saber-ne, no només els principiants.

4 consells de formació universals

1. Utilitzeu Empathy. Qualsevol venedor bo és un bon solució de problemes. Si un venedor es posa a les sabates del seu prospectiu, hi ha una bona probabilitat que entenguin el problema del prospecte –i, esperem, un problema del qual els clients no tenen coneixement. Un bon venedor té la capacitat de mirar cap endavant. Poden dir-li a un prospecte: "A la carretera (en dos o tres mesos a partir d’ara) trobareu un problema amb XYZ". Quan identifiqueu un problema del qual el client no tenia coneixement (i oferiu una solució), es tornarà valuós.

1. Fes un guió. Assegureu-vos que la vostra força de vendes tingui una base sòlida per mantenir-la. El que significa, sense sonar com un robot, assegureu-vos que el vostre equip conegui els conceptes bàsics del que venen. Voleu que el seu script, per dir-ho així, es converteixi en segona naturalesa quan parla amb un client. D'aquesta manera, no s'enganxen amb haver de recordar la informació de fons i poden centrar-se en les necessitats específiques del client en particular.
2. Identifiqueu el client dolent. És important detectar els signes rellevants d’un client que s’ofereix a la finestra o el queixal crònic que acabarà retornant el producte. Dues banderes vermelles que podeu transmetre als vostres venedors inclouen clients potencials durant el procés de venda (i no valen l’agreujament) i els clients potencials que us enviaran un correu electrònic cinc vegades al dia (i no val la pena el temps). Ajudeu els vostres venedors a detectar els mals clients perquè es puguin centrar a vendre als bons clients perquè són els que mantenen els vostres números de vendes.

1. Superació de la por. Especialment quan es tracta de venedors menys experimentats, cal ajudar-los a superar la por. Per començar, la majoria de la gent té por de rebutjar-se i el rebuig ve amb totes les feines de vendes. Deixeu que els vostres venedors sàpiguen que es rebutjaran - molt. I recordeu, fins i tot les persones més socials tenen por de parlar en públic. Per ajudar-los a preparar-los, feu que cada membre del vostre equip faci presentacions a altres membres de les vendes perquè superin (lentament) la seva por de rendiment.

Principals tècniques de formació en vendes

A continuació, s’expliquen els formats més habituals per oferir formació en vendes:

Cursos.El format típic del curs, ja sigui presencial o en línia, és una manera fantàstica de transferir el vostre coneixement de vendes als companys d’equip. A més, el format del curs permet als vostres venedors fer la seva formació en un horari que els serveixi alhora que us permeten fer un seguiment del seu progrés.

Tallers presencials.Els tallers curts en persona interrompen la jornada laboral i són una bona manera de generar entusiasme al voltant del vostre entrenament de vendes.

Contractació de consultors externs.Si teniu massa gent per entrenar o no podeu oferir una formació interna eficaç, és hora de contractar un consultor extern per entrar i fer la formació. Un consultor experimentat pot afegir un munt de valor basat en una gran experiència, informació de mercat valuosa i la capacitat de personalitzar les vostres eines de venda. També pot ajudar-vos a aconseguir el buy-in aportant un expert.

Conferències.Les conferències permeten que els empleats aprenguin de líders provats i tinguin un pols sobre el que és tendencial al vostre mercat. Les conferències també ofereixen l'oportunitat de contractar tot l'equip de manera que tothom tingui el benefici d'assistir a la formació del sector.

Proves internes d’equip.De vegades, la millor manera d’aprendre és llançar-la al final. Fer una auditoria de cicles de vendes anteriors, tant reeixides com sense èxit, és una manera excel·lent de formar un venedor mitjançant aplicacions del món real.

La retroalimentació de la formació sobre camps és clau.La majoria del desenvolupament del talent passa al camp. No obstant això, l'anàlisi i la retroalimentació que rep un venedor després d'una trucada és el que ressona. Si feu èmfasi en escoltar els clients i comprendre les necessitats dels clients en una situació real de vendes i, a continuació, proporcionar comentaris específics (bons i dolents), afectarà la capacitat de venda d'una persona.

Consells d'entrenament

Utilitzeu l'aprenentatge virtual per educar.Si l’equip de vendes no coneix el vostre producte darrera de tornada, fins i tot els millors oients no es quedaran tancant la venda. Els venedors, especialment els nous reclutes, necessiten entendre els detalls del producte per augmentar la confiança en vendre. Amb una formació de producte suficient, poden identificar problemes específics del client i entendre les dades dels productes prou bé com per situar el producte com a solució perfecta.

L’aprenentatge virtual permet als equips de vendes aprofundir en el coneixement dels seus productes allà on siguin. A través de vídeos i mòduls en línia, també podeu fer un seguiment del progrés per assegurar-vos que tothom ha vist els materials necessaris.

Proveu el microaprenentatge.Els venedors són com tots els altres: en general, no poden conservar una quantitat enorme d'informació alhora.

La majoria dels esdeveniments de formació de vendes de diversos dies són essencialment una pèrdua de diners perquè els participants pateixen alguna cosa anomenat efecte MEGO ("els meus ulls esmalten"). Manteniu totes les sessions d'entrenament curtes i es posin en marxa de manera que els empleats tinguin temps per absorbir-los i provar-los.

Recompenseu els èxits específics.Els venedors estan impulsats per objectius (probablement més que els altres empleats), cosa que fa que un programa de formació basat en els resultats sigui una opció excel·lent.

Tanmateix, no generalitzeu l’èxit del vostre equip. Una tècnica de formació de vendes molt més eficaç és indicar a la gent que està fent una bona feina perquè va superar el seu objectiu trimestral per un determinat percentatge o per reconèixer el seu rendiment en tancar una venda especialment difícil.

Comparteix històries d'èxit.Segons l'Institut Nacional d'Investigació Empresarial, l'actitud dels empleats afecta de 40 a 80 per cent de la satisfacció del client.

La participació dels empleats i la moral tenen un impacte directe en el resultat final. Compartir èxits muts també inculca el sentit de la unitat en els vostres venedors i els anima a treballar més i més intel·ligentment.