Què és la qualificació? El vostre plom és realment una perspectiva?

La qualificació és el procés que us permet descobrir si un avantatge és realment un avantatge. Una perspectiva és algú que té el potencial de convertir-se en client. Els líders, en canvi, són només perspectives potencials. Si no qualifiques cap avantatge, és possible que estigueu perdent el temps amb algú que, literalment, no pot comprar de vosaltres.

Preguntes de qualificació

La qualificació normalment comença fent algunes preguntes bàsiques. Aquestes preguntes estan dissenyades per identificar les qualitats necessàries que qualsevol perspectiva tindrà. Bviament, aquestes qualitats desitjables variaran en funció del que esteu venent. Per exemple, si esteu venent plans d'estalvi educatiu, les persones que no tinguin fills i que no tenen previst tenir-les no són perspectives. Per tant, en aquest cas, les vostres preguntes de qualificació haurien de ser dissenyades per identificar ràpidament els clients sense fills.

Cerqueu el creador de decisions

Un altre detall que haureu d’establir de forma anticipada per la qualificació és si esteu parlant o no amb un decisor. Si vengueu B2B, és possible que la primera persona amb qui parleu a una empresa determinada no tingui l’autoritat per comprar. Seria aconsellable qualificar-se a partir d’aquest detall molt aviat, de manera que si, efectivament, no parleu amb el decisor, podeu descobrir qui és el que pren la decisió i posar-se en contacte amb ella immediatament.

Determineu l’interès

Establir la capacitat de compra d'un líder és el mínim necessari per a la qualificació. A molts venedors els agrada qualificar-se encara més abans de passar més temps amb la perspectiva. Un nivell més profund de qualificació pot determinar el interès de la perspectiva, la quantitat de diners que podria gastar en una compra i si hi ha altres impediments, com ara un contracte existent. La vostra decisió de qualificar els clients potencials variarà en funció de les vostres preferències.

Quan succeeix la qualificació

La qualificació pot tenir lloc durant la trucada inicial de fred, durant la presentació de vendes o en tots dos. Alguns venedors els agrada fer les qualificacions bàsiques durant la trucada en fred i després es qualifiquen encara més durant la cita abans de començar la seva presentació. Altres prefereixen fer més qualificació durant la trucada freda, raonant que no volen perdre el temps en una cita que no produeixi res.

Durant la trucada freda inicial

És aconsellable fer almenys una petita quantitat de qualificació durant la trucada inicial de fred. D'aquesta manera, no acabareu de reservar una quantitat de cites amb persones que ni tan sols tinguin perspectives. Pocs clients poden recordar dues o tres preguntes senzilles durant una trucada freda. I si teniu un prospectiu que es nega a respondre a una sola pregunta durant la trucada freda, probablement no voldreu preocupar-vos de vendre-li.

Si un prospecte es queixa de les vostres preguntes, només podeu explicar que voleu assegurar-vos que el vostre producte seria interessant per a ell, de manera que no us perdreu el temps. Això sol ser suficient per endolcir l’ambient d’una perspectiva. Una altra opció és qualificar un client sota el pretext d'una revisió del compte. Aquest enfocament sol funcionar de la manera següent: oferiu el vostre consell com a expert en matèria per a revisar la configuració actual amb un altre proveïdor per ajudar-lo a optimitzar el seu compte.

Preguntes sobre estoc

La qualificació al nivell bàsic probablement depèn d'unes quantes preguntes sobre estoc, però si decidiu qualificar-vos més profundament, és possible que hagueu de plantejar preguntes més personalitzades. Això és especialment cert si vengueu més d’un producte i voleu determinar quin producte és el millor per a una perspectiva determinada.

Una de les millors fonts de preguntes sobre qualificació és la vostra base de clients actual. Mireu els vostres millors comptes, els que desitgeu que sigui un client. Cerqueu punts comuns en aquests comptes. Per exemple, podeu mirar la vostra mitja dotzena de millors clients i adonar-vos que tots són propietaris de les seves llars. En aquest cas, és una pregunta excel·lent que cal fer durant la qualificació.