Com utilitzar el tancament assumpte en vendes

Tots hem escoltat la dita que mai no hauríem d'assumir. Suposant que us pot ajudar a decebre-us, fes que deixeu d’escoltar els vostres clients i que no s’aconsegueixin el màxim de rendiment durant un cicle de vendes. Però totes aquestes "regles" surten de la finestra quan es tracta d’utilitzar de forma efectiva l’assumpte proper.

Pot ser tan potent i tan eficaç com el propi assumptiu, millor que estigueu preparats durant cada pas del cicle de vendes o aquest tancament no acabi en absolut. Assumir una venda que no hàgiu guanyat és similar a la sensació de claredat, que és un dels trets més nocius per a qualsevol professional de vendes.

El tancament assumpte

Si comenceu un cicle de vendes suposant que el prospect va a comprar el vostre producte o servei i que sutilment deixeu saber al vostre prospecte que esteu suposant que es convertiran en clients, esteu utilitzant la tècnica de "tancament assumptiu".

Sembla bastant senzill, oi? Bé, però és que hi ha algunes coses que cal tenir en compte a l’hora d’utilitzar l’assumpte proper.

El vostre estat de ment

És divertit tenir expectatives positives en entrar en una oportunitat de venda: les coses semblen resultar més favorables. Potser hi ha algunes forces còsmiques o divines en el treball o, potser, ser positiu només posar-lo en un espai de ment més enginyós. Com més positiu sigueu, menys pors o reserves tingueu. Si hi ha una cosa segura de matar una venda, és dubtós. També s'apropa a cada pas del procés de venda amb més entusiasme, més energia i més confiança.

Aquests trets són contagiosos i sovint tenen efectes positius en tot allò amb el qual entres en contacte. Les persones, en general, prefereixen passar temps amb persones positives i evitar els que són negatius. L’ús d’un procés assumptiu que desenvolupi trets positius no només té efectes positius en aquells amb qui interactueu, sinó que s’ha demostrat tenir beneficis significatius per a vosaltres que impregnen totes les àrees de la vostra vida.

Suposant que la vostra persona potenciant els avantatges del vostre producte o servei us ofereix un avantatge clar. Tot i que els vostres supòsits poden estar completament equivocats, la vostra confiança pot ser contagiosa i pot ser tot el que necessiteu per treure la vostra perspectiva de la columna de prospectes i la columna de clients. És important assenyalar, però, que assumir massa pot ser contraproduent. Heu d’utilitzar freqüents "comprovacions de temperatura" del vostre client per assegurar-vos que segueix les vostres suposicions.

L'estat de ment del vostre client

En general, la gent li agrada comprar coses, però no els agrada vendre coses. Quan es tracta d’un professional de vendes que creu que necessita una perspectiva a través de cada pas del cicle de vendes, la gent té una tendència natural a retirar-se, a sospitar-se i, sovint, a no comprar res. No obstant això, quan algú se sent guiat per un professional de vendes que sembla entendre-ho, sovint la gent segueix el lideratge del professional de vendes. La vostra tasca principal és portar-los cap a una venda que els beneficiï i vosaltres.

Pressió baixa

El més meravellós de la tècnica de tancament assumptiu és que té una pressió molt baixa. En lloc d’intentar de convèncer la perspectiva de fer alguna cosa, assumeix que volen i estan d’acord amb seguir endavant. Això només funciona si heu fet el treball a fons en cada pas de vendes i teniu dret a assumir la venda. Feu una feina deficient de prospecció, qualificació, valor afegit o qualsevol dels passos en un cicle de vendes i el tancament assumptiu es converteix en una empenta pomposa.

Si us haureu d’emprar tècniques de "tancament dur", haureu de servir com a indicació que no heu fet un bon treball amb un o més passos del procés de venda. L’ús de la tècnica de tancament assumptiu per passar d’un pas de vendes a la següent funciona molt bé una vegada que el client vegi prou valor per invertir més temps i energia.

Una paraula final

Assumptive Close té molts avantatges tant per al professional de vendes com per al client. El procés de venda no només pot ser agradable, gratificant i fàcil, sinó que el procés també pot ser molt més curt. Arribar a "Sí" és l'objectiu de tots els professionals de vendes. Com més ràpid pugueu arribar a "sí", més aviat podreu arribar a la propera venda.

Al primer paràgraf d’aquest article, es va suggerir que el tancament assumptiu us permetrà eliminar els factors crítics que seguiu durant un cicle de vendes. Després de llegir, probablement et preguntes: "Aleshores, quines són aquestes coses que puc acabar si faig servir el procés d'assumpció?" La resposta és, en realitat, cap. De fet, heu d’escoltar encara més de prop el que diu el vostre client.