Brian Tracy Psicologia de la venda

Brian Tracy sap vendre. Comprèn la psicologia de les vendes, tant del professional de les vendes com del client. Prenent-se de la "riquesa" a través de les vendes li ha valgut el respecte dels professionals de vendes de tot el món. Però és la seva capacitat d’ensenyar a altres com vendre més eficaçment que li va valer la fama, la riquesa i l’admiració de milers, si no de milions de professionals de vendes.

En aquesta sèrie d’articles, Brian Tracy parla dels 7 passos d’un cicle de vendes, començant per Prospecting. Aquests passos són tan eficaços que simplement aprendre-los i implementar-los pot millorar dràsticament els resultats de les vendes de qualsevol persona.

La màgia d’aquests passos és que no només són altament efectius en un cicle de vendes, sinó també en la recerca d’un treball de venda.

Quan es tracta d’aquest fet, algú que sàpiga explorar, però que no decideix no és millor que algú que sàpiga llegir, però mai ho fa. Per tant, si creieu que la prospecció és un pas important en cada procés de venda i entrevista, seguiu llegint.

Prospecció 101

Segons Tracy, la prospecció és el procés per distingir entre sospitosos i veritables. Ell suggereix que busqueu un o més dels 4 trets dels clients per determinar si algú és un prospecte o no. La primera és que tenen un problema que vostè o el seu producte poden resoldre. El segon és que tenen una necessitat actual, identificada o encara descoberta que el vostre producte pot complir. En tercer lloc, hauríeu de buscar algú que tingui un objectiu que el vostre producte o servei els pugui ajudar. Finalment, la prospecció busca algú que tingui un dolor que el vostre producte o servei pugui alleujar.

El procés per trobar perspectives i separar les perspectives dels sospitosos pot tenir moltes formes. Tant si escolliu trucades tradicionals de fred, telemàrqueting, correu directe, blitzes de vendes o qualsevol altre mètode de prospecció, l'important és que la prospecció sigui vista com un pas fonamental en la vostra carrera comercial.

La prospecció és també un primer pas crític en la recerca de feina. Un error comú que fan molts demandants d'ocupació és dedicar temps i energia a buscar feina amb una empresa que no tingui un o més dels trets esmentats. Per exemple, si una empresa té una força de vendes sòlida que ofereix resultats constantment, aquesta empresa no té cap problema que pugui alleujar les vostres habilitats comercials.

Fer algunes recerques sobre una llista d’empreses per a les quals us interessa vendre, us permet utilitzar un enfocament més específic i professional de la vostra recerca de feina. També podreu qualificar millor els vostres "clients potencials" i, mitjançant la investigació, identificar alguns dels seus possibles punts de dolor, objectius corporatius i reptes empresarials.

Les preguntes són la clau

Si voleu aprendre alguna cosa, heu de fer preguntes. Llevat que algú comenci a dir de manera aleatòria sobre els seus dolors, objectius, problemes i necessitats; haureu de fer preguntes específiques per esbrinar si el negoci és o no un prospecte.

Però saber fer preguntes, quines preguntes preguntar i què no preguntar és una habilitat que requereix pràctica i temps per dominar. Molts demandants d'ocupació i professionals de vendes novells, que creuen en el valor de fer preguntes, solen fer massa preguntes o preguntes que no són pertinents a la conversa. Només perquè pugueu pensar en una pregunta no vol dir que s’hauria de fer.

La vostra guia d'interrogació

Per ajudar-vos a mantenir les vostres preguntes a la pista, orienteu-vos a fer preguntes per descobrir si la persona amb qui parleu té o no un dels 4 trets que Tracy suggereix que els converteixi en una perspectiva. Feu preguntes sobre els seus objectius i els reptes als quals es troben mentre s'esforcen per assolir els seus objectius. Feu preguntes sobre qualsevol problema que tinguin per aconseguir el que sigui el que el vostre producte o servei tingués previst fer. Pregunteu-vos sobre com es desenvolupa la seva força de vendes actual i què es veu quan contracten nous professionals de vendes.

Les preguntes sobre qualsevol cosa que no us ajudi a qualificar a una persona o empresa com a possible empleador o client hauria de ser presentada fins al cicle de vendes o ocupació. Tot i que molts argumenten que les preguntes s’hauran d’utilitzar abans i, sovint, en un intent de construir una bona relació, és possible que acabis fent relacions amb algú amb qui mai no vendreu ni treballareu. Res contra la construcció de la vostra xarxa professional, però fent servir el temps de venda per a la venda i el temps de connexió a la xarxa, fa un ús més eficient del vostre temps.

Una paraula final

Molts professionals de vendes i persones que busquen feina odien la prospecció. Si prospecten, ho veuen com un "mal necessari". Tot i que és possible que no aprengueu a cercar-vos, obtindreu una millora increïble en els vostres esforços de vendes, recompenses i satisfacció laboral. Brian Tracy va dir que es tractava de vendes que li van portar de "draps a riqueses", i tot va començar amb l'aprenentatge de la perspectiva.