Com crear una campanya de vendes

Les campanyes de vendes són una manera excel·lent d’impulsar més vendes en poc temps. Una campanya de vendes és una estratègia de venda prevista que utilitza un o més canals per arribar a clients potencials i convertir-los en clients. La majoria de les campanyes de vendes només funcionen de forma limitada, cosa que forma part de la seva atractiva: posant un límit de temps a la campanya, tant els venedors com els clients potencials es mouen ràpidament en les vendes.

Planifiqueu-ho per endavant

Una campanya de vendes efectiva requereix certa planificació i previsió. El primer pas és decidir els vostres objectius de campanya. A continuació, heu de configurar els paràmetres de la campanya: quant gastareu en materials, quins canals de venda utilitzareu, la naturalesa de les ofertes especials que tindreu durant el transcurs de la campanya, quant durarà i, possiblement, objectius addicionals i bonificacions per a l’equip de vendes.

Quan establiu els vostres objectius, sigueu específics. Sovint ajuda a fixar l’objectiu principal i l’objectiu d’un estirament: per exemple, l’objectiu principal pot ser vendre 5.000 unitats del seu nou producte i un objectiu d’estirament seria vendre 8.000 unitats.

Els vostres objectius us ajudaran a determinar la resta del formulari de la campanya perquè, una vegada que conegueu el vostre objectiu, sabreu quant de temps hauria de trigar a assolir aquests objectius (i, per tant, la durada de la campanya) i la quantitat de diners que faci sentit de gastar en la vostra campanya.

Si el vostre objectiu de 5.000 unitats venudes us reduirà uns 50.000 dòlars d’equips, té sentit gastar 2.000 dòlars organitzant la vostra campanya, però no té sentit gastar 40.000 $, ja que bé s’esborraran els vostres beneficis fins i tot si aconseguireu l’objectiu.

Feu ofertes educades

Els vostres beneficis esperats també determinaran la naturalesa de l’oferta especial, si n'hi ha, que proporcioneu a possibles clients. Qualsevol campanya millorarà si pot oferir un acord ja que qualsevol "oferta de temps limitat" afegeix una sensació d'urgència que motiva als clients potencials a comprar ràpidament. També fa una crida al desig natural d’obtenir alguna cosa per a res - o almenys, una cosa per molt menys del que val.

Però haureu de triar una oferta especial que no aprofundirà en els vostres beneficis. L’excepció a aquesta regla és la campanya "líder en pèrdues". Aquest tipus de campanya de vendes està dissenyada per no guanyar diners, sinó per atraure les perspectives de convertir-se en clients, fins i tot si la companyia no beneficia immediatament. Una campanya de líder en pèrdues funciona bé si teniu altres productes que podeu vendre a clients existents que us faran un munt de diners.

Un exemple clàssic és el compte de xecs. Els bancs donaran diners o regals als clients quan obren un compte corrent perquè saben que és probable que el client també obri altres comptes, com ara productes d'estalvi i d'inversió, i que aquests comptes tinguin els diners dels bancs.

La motivació és clau

Un cop hàgiu decidit els termes de la campanya, haureu de pensar en com podeu motivar el vostre equip de vendes perquè la campanya tingui èxit. Sense la cooperació dels venedors a les trinxeres, fins i tot la campanya millor planificada fallarà. Així, la majoria de les campanyes de vendes s'acompanyen millor amb una compensació addicional per a l'equip de vendes.

L’eina més senzilla i més motivadora és, per descomptat, diners en efectiu. Per exemple, si la vostra campanya està pensada per promocionar el vostre nou producte, podeu oferir-li a l’equip de vendes el doble de la seva comissió normal només per a aquest producte.

O podeu crear un concurs, on el venedor que vengui la majoria de les unitats del nou producte obtindrà un bo. Si el finançament s'està executant una mica curt, també podeu provar alguns beneficis no monetaris. Si no esteu segur de què oferir l’equip de vendes, aneu a l’origen: demaneu als vostres venedors quins tipus de recompenses (que no siguin els diners) que els agradaria obtenir.