Consells per a directius per fer comentaris de rendiment de vendes

Molts gerents de vendes (i venedors) temen la revisió anual del rendiment. I és que la revisió del rendiment pot ser desagradable i inútil. Però quan es realitza correctament, una revisió també pot ser una eina molt útil per construir objectius i planificar el vostre temps d'entrenament per a l'any que ve.

Les revisions de millor rendiment no contenen sorpreses. Això és perquè si un venedor falla, el seu gerent de vendes hauria de fer-li saber immediatament i ajudar-lo a superar la dificultat, no esperar fins a la revisió anual i després presentar-li una queixa. De la mateixa manera, un venedor que realitzi una acció excepcional hauria de rebre elogis adequats del seu gerent de vendes, ja que cada èxit es produeix.

Acompliment i èxits

La revisió del rendiment és un bon moment per examinar els èxits i els fracassos de l'any passat. Mirar aquests moments alhora pot ajudar a descobrir patrons de comportament que influeixen en aquests esdeveniments. Per exemple, si un venedor té un rendiment constant durant els mesos següents quan fa una trucada més freda, aquest és un indicador bastant clar que el fet de xocar contra el fred que fa la resta de l'any li farà arribar un èxit encara més gran. Així, al llarg de l'any, els responsables de vendes han de tenir en compte el rendiment de cada venedor i mantenir aquests registres a la vostra disposició per a la revisió final.

Rendiment quantificable

Les revisions de rendiment analitzen els elements quantificables i no quantificables. Els articles quantificables són coses que es poden comptar i donar un nombre ferm. Per exemple, el nombre de vendes que un venedor tanca és quantificable. També ho és el nombre de cites que realitza, la seva quota de cartera per als seus clients existents i les seves relacions de gasoducte. Els elements no quantificables no es poden donar un valor específic, però són importants. Aquests elements inclouen l’actitud i el comportament del venedor envers la resta de l’equip de vendes, el bé que tracta als seus clients, l’aspecte i la impressió que projecta, i com maneja les crítiques.

Si insisteixes que els vostres venedors mantenen bons registres, els elements quantificables són fàcils de rastrejar. Els articles no quantificables són una mica més complicats, però si us trobeu amb els vostres venedors per entrenar de manera regular i vigilar-los, probablement tindreu una bona idea de com es comporten.

Rendiment de la qualificació

Moltes revisions de rendiment demanen al gerent que qualifiqui els empleats en una escala entre un o cinc o un a deu. Per als venedors, molts gerents de vendes prefereixen utilitzar quatre categories. Els venedors excepcionals són els que milloren constantment la resta de l'equip, que sovint supera les quotes i que, fins i tot en temps difícils, encara ho fan relativament bé. Aquests venedors mereixen elogis abundants, però també han de ser encoratjats a seguir superant les seves performances passades.

Els bons venedors són els que compleixen o excedeixen les quotes cada vegada, excepte en rares ocasions. Són la columna vertebral de la majoria dels equips de vendes, intèrprets sòlids sense ser superestrelles. Aquests venedors també han de rebre elogis, i els gerents de vendes han de treballar amb ells per ajudar-los a perfeccionar les seves habilitats perquè puguin assolir el següent nivell de rendiment.

Els venedors marginals poden produir vendes cada mes, però sovint lluiten per complir les seves quotes. Alguns venedors marginals poden arribar a ser bons venedors amb un munt de capacitació en la gestió de vendes; altres no faran la nota, per molt que ho intentin. Correspon al gerent decidir la quantitat de feina que val la pena posar-se en contacte amb aquests venedors.

Els venedors pobres lluiten per aconseguir vendes. Molts són mestres en fer excuses per a la seva actuació, però en general, els seus problemes es deriven del fet que no els agrada vendre, no volen ser venedors i fan tan poc com poden vendre. El millor és generalment desfer-se d'aquests venedors perquè ni ells ni el gerent estaran feliços sempre que aquestes persones estiguin en una posició comercial.