Apreneu com afegir valor a les vostres vendes

La venda de valor afegit s'ha convertit en un dels enfocaments de venda més populars en aquests dies, com una mena d’evolució inevitable de la venda consultiva. En la venda de valor afegit, el venedor ofereix el producte o el servei, però també fa alguna cosa únic per fer que aquest producte sigui més valuós per als clients potencials. La venda de valor afegit no només us ajuda a diferenciar el vostre producte de la competència, sinó que també motiva els compradors a venir a vosaltres en comptes de comprar-los per Internet.

El tipus de valor que afegiu al vostre entorn de vendes pot variar segons el tipus de producte que comercialitzeu. Un ítem de valor ha de ser únic (o almenys inusual) i tenir un valor relatiu elevat per al client per motivar-los a comprar. Alguns articles de valor seran considerats molt útils per als compradors d’un mateix mercat, però semblaran inútils per als compradors d’un altre, de manera que conèixer els vostres clients potencials i les seves preferències és una part clau de la venda de valor afegit.

Es pot dir que el tipus de producte més difícil de vendre és una mercaderia. Les primeres matèries són productes o serveis que el comprador creu que són exactament iguals, independentment de qui ho vengui. Aquests són normalment productes barats que han estat al mercat durant molt de temps. Per exemple, la gasolina és una mercaderia, de manera que algú que vulgui omplir el dipòsit del seu cotxe sol anar a la gasolinera amb el preu més baix.

Si esteu venent una mercaderia, la vostra millor aposta és oferir articles de valor relacionats amb menors costos i / o estalvi de temps. Alguns d’aquests elements de valor inclouen el lliurament ràpid, la substitució ràpida i senzilla, les tarifes reduïdes, etc. També podeu intentar agrupar productes de productes bàsics per crear un paquet personalitzat que s'ajusti a les necessitats del vostre client. Per descomptat, si podeu elaborar una manera de diferenciar el vostre producte, aquest és el millor enfocament de tots.

Els productes barats que són nous al mercat solen ser més fàcils de vendre perquè encara no han arribat a l'estat d'una mercaderia. Com que el producte és bastant barat, els clients potencials no sentiran que és un gran risc comprar aquests productes. Els add-ons de valor per a productes nous i barats sovint se centren en el concepte de ser modern i adoptiu. També podeu oferir elements de valor relacionats amb la fàcil instal·lació i instal·lació: per exemple, una instal·lació professional i sis mesos de suport tècnic sense cost addicional.

Els productes consolidats i costosos generalment no es converteixen en productes bàsics, ja que són una inversió tan gran que les empreses que els venen fan un esforç especial per diferenciar aquests productes. Tanmateix, com que són molt cars, podeu comptar amb una pressió competitiva alta i un cicle de vendes llarg, ja que els compradors busquen la millor oferta.

Els cotxes són un bon exemple d’aquest tipus de producte. Els articles de valor són molt importants per a aquests productes i sovint giraran al voltant de la personalització del producte i / o la reducció de costos. Per exemple, podeu oferir dotzenes d’opcions perquè els compradors puguin obtenir exactament les funcions que volen. Altres articles de valor poden incloure dissenyar un producte per satisfer les especificacions del comprador i oferir serveis gratuïts com ara manteniment i peces de recanvi i lliurament ràpid i convenient.

Els productes que són nous i cars són els més arriscats de tots, des del punt de vista del comprador. Però també ofereixen als clients la major oportunitat, de manera que si podeu superar la por natural i inevitable del canvi del prospecte, podeu tenir un gran èxit amb aquests productes. Els complements de valor per a aquest tipus de productes posen èmfasi en la tecnologia d’última generació, el prestigi de la propietat d’aquests productes o (el millor de tot) que ajuden a reduir el risc de compra per al prospecte.

Els exemples poden incloure garanties d'un cert nivell de millora als sistemes existents (per exemple, "Aquesta nova classe de giny augmentarà la vostra producció en un mínim del 30 per cent"), formació gratuïta sobre l’ús del producte, sistemes modulars que es poden ampliar o reduir com a necessitats del client, etc.