Com vendre productes defectuosos

Cap producte o servei és perfecte. Sempre hi haurà una o dues àrees on el vostre producte no funcionarà, així com altres productes comparables. Això fa que sigui difícil per als venedors perquè, per vendre bé, necessiteu creure en el vostre producte. Si esteu llançant a un prospectiu mentre creieu que és un ximple si el compra, la vostra actitud es mostrarà de petites maneres, per molt que treballeu per amagar-lo.

Utilitzeu el defecte per estrènyer les vostres perspectives

Quan un producte té un problema, això no significa necessàriament que sigui una ruptura i que ningú no la comprin. Això significa que els clients potencials per als quals és important aquesta característica no haurien de ser el vostre mercat objectiu. En comptes d'això, hauríeu de centrar-vos en les perspectives més interessades en aquelles àrees on el vostre producte és el millor. Per exemple, totes les camionetes recullen quilometratges relativament pobres de gas, de manera que si vengueu camions, heu d’evitar les perspectives d’apassionament del medi ambient o que es mostren reticents a pagar un alt preu del gas.

En lloc d'això, el vostre mercat objectiu és la perspectiva de les fortaleses dels camions, com ara la seva capacitat per transportar grans càrregues i anar fora de carretera. També podeu perseguir els clients potencials que agradin el "factor d’actitud" de conduir un camió enorme. Per a aquestes perspectives, el quilometratge del gas no és simplement un factor decisiu, de manera que realment no el consideren un defecte.

No enganyeu els compradors

El que no és acceptable és intentar enganyar els clients potencials sobre una debilitat del vostre producte. Això és poc ètic i imprudent, perquè mentre pugueu obtenir més vendes a curt termini, a llarg termini, vosaltres i la vostra empresa tindran una mala reputació que, gràcies a Internet, s'estendrà per tot el món a una velocitat increïble. La vostra empresa, sens dubte, no agrairà les vostres accions quan passi.

Compreneu el vostre producte

El primer pas per vendre un producte o servei defectuós és entendre-ho. No podeu fer front a cap defecte fins que els hàgiu identificat i que també tingueu en compte les àrees de força del producte. Un cop hàgiu descobert aquests detalls, podeu incorporar-los als vostres esforços de recopilació de plom. Si teniu en compte aquests factors al principi del cicle de vendes, eviteu perdre temps amb clients potencials que acabaran rebutjant el vostre producte més endavant.

Com fer front al vostre possible client que suposa un defecte

Si un prospect visualitza un defecte particular durant una trucada o presentació en fred, teniu algunes opcions per fer front a la situació. Una possibilitat és canviar l’estàndard de comparació. Per exemple, diguem que esteu venent camions de recollida i el model que avalua el vostre prospecte obté 16 quilòmetres per galó. Si la perspectiva planteja el quilometratge del gas com un problema, podeu dir alguna cosa així: "Aquest camió aconsegueix millorar el quilometratge del gas que un competidor A o un competidor B", escollint dos altres camions que empitjoren el quilometratge.

Això deixa de banda completament el fet que, per exemple, els cotxes compactes millorin el quilometratge del vostre camió. Per descomptat, si el vostre prospecte us pregunta quan es tracta d’un model específic que millori el quilometratge que el vostre, haureu de reconèixer el fet. En aquest cas, podeu reconèixer el defecte, però comptant amb la forma en què el vostre producte surti l’altre, dient alguna cosa així: "Aquest camió aconsegueix millores de gasolina lleugerament millors, però no ve de sèrie amb tracció a les quatre rodes. com ho fa aquest bebè."

En la majoria dels casos, fer front a les debilitats d'un producte significa venir a prospectes per als quals aquesta característica particular no és important o bé mostrar la perspectiva de per què una altra característica és encara més important. Els qüestionaris acurats al principi del procés de venda poden ajudar-vos a identificar el que és més important per al client i, a continuació, podeu centrar el vostre to en aquestes àrees. Amb aquest enfocament, els defectes del producte solen ser irrellevants per al procés de venda.