Apreneu els elements d'un pla de vendes eficaç

Un pla de vendes és una eina crucial per a tots els venedors. La vostra empresa pot tenir un pla de vendes i, si és així, definitivament haureu d'aprendre i seguir-lo. Però, sense un pla de vendes individualitzat, us falta una oportunitat per augmentar les vostres vendes al següent nivell.

Els dos components principals d’un bon pla de vendes

Un bon pla de vendes té dos components principals: estratègies de vendes i tàctiques de vendes. Les estratègies i les tàctiques són termes militars per descriure un pla de guerra. L’estratègia tracta de la guerra mateixa: allò que els líders volen assolir i quines batalles decideixen lluitar. Les tàctiques determinen com es lluita una batalla individual. Per tant, en termes comercials, una estratègia pot ser que els usuaris de la vostra comunitat tinguin coneixement de la vostra empresa, mentre que les tàctiques associades poden incloure assistència a reunions de cambra de comerç, publicar un anunci al diari i establir un esdeveniment al vostre lloc de negocis., anant de porta a porta, etc.

Els plans de vendes es desglossen en noves estratègies i tàctiques de creixement empresarial i en estratègies i tàctiques de creixement empresarial existents (p. Ex. Venda de productes addicionals a persones que ja són clients). Aquests quatre components proporcionen un marc per al vostre pla de vendes i és important incloure-los. Tot i això, depèn de vosaltres prioritzar aquests components d'una manera que tingui sentit per a vosaltres. Si ja heu creat els vostres clients existents recentment, probablement voldreu centrar-vos a adquirir-ne de nous.

Si acabeu de llançar un producte nou que coincideixi amb un producte existent, el vostre pla de vendes hauria de tenir-ho en compte i centrar-se a vendre-lo als clients actuals.

Familiaritzeu-vos amb quotes de vendes, territoris i productes i serveis

Abans de crear el vostre pla de vendes, heu d’estar molt familiaritzat amb tres detalls importants: la vostra quota de vendes, el vostre territori de vendes i la vostra línia de productes i serveis. La comprensió de la vostra quota de vendes us ajuda a construir un pla que us farà feliç al vostre gerent i també us permetrà dissenyar un pla que maximitzi les vostres comissions, fet que us farà feliç. Conèixer el vostre territori us impedeix trepitjar els dits dels venedors dels vostres companys. I conèixer els vostres productes i serveis us ajudarà a definir els vostres requisits de perspectiva, que, al seu torn, us donaran una visió realista de com i quant podeu vendre.

Revisió del vostre pla de vendes

Fins i tot el millor pla de vendes necessitarà una revisió regular. Els canvis en la vostra quota, la vostra línia de productes, la vostra base de clients existents, la vostra indústria - fins i tot les pujades econòmiques poden requerir un ajust al vostre pla de vendes. Com a mínim, haureu de revisar el pla trimestralment i decidir si necessiteu fer qualsevol canvi. Tingueu en compte que el pla de vendes té un document viu, i no una cosa que estigui en pedra.

Si teniu problemes per decidir les teves estratègies i tàctiques de vendes, el vostre gestor de vendes és un recurs fantàstic. En general, tindran una millor comprensió dels objectius de vendes de tota l'empresa i podran ajudar-vos a adaptar el vostre pla de vendes per assolir aquests objectius, alhora que aprofiteu les vostres oportunitats úniques. Altres membres del vostre equip comercial també poden ajudar-vos. Pregunteu als vostres venedors estrella el que inclouen en els seus plans de vendes i utilitzeu aquestes estratègies com a punt de partida per desenvolupar el vostre compte.

Per començar, heus aquí alguns exemples d’estratègies de venda útils i les seves tàctiques.

• Batre la meva quota un 25 per cent: Feu 50 trucades fredes a la setmana, realitzeu vint contactes cara a cara amb possibles clients potencials, establiu quatre cites per setmana i envieu 40 salutacions per correu electrònic a possibles clients potencials per setmana.
• Vengui als meus clients existents una mitjana d'un producte nou a cada un: Envieu cinquanta cartes per setmana suggerint una avaluació del compte, truqueu cinc clients al dia per preguntar-li sobre el seu estat, poseu-vos en contacte amb cada nou client en un termini de dues setmanes després de la compra per respondre a qualsevol pregunta o dubte.
• Augmenteu la meva base de clients locals: Participa en 12 esdeveniments de networking, és voluntari per a tres organitzacions locals sense ànim de lucre, assisteix a totes les reunions de la Cambra de comerç.