Esbrineu si el model de vendes de relació encara és vàlid

Hi ha hagut (i sempre serà) diversos "models de vendes" que pretenen ser el model més eficaç i poderós que s'hagi creat mai. Vénen amb promeses que aquells que segueixen el model tancaran més vendes, tindran més beneficis en les seves ofertes i tindran més èxit guanyant promocions, ingressos, premis i premis.

Un d'aquests models de vendes que s’utilitza àmpliament és el model de vendes de relació. Aquest model ensenya que el paper principal d’un representant comercial és establir una relació amb els seus clients. La creença és que a la gent li agrada comprar a gent que els agrada i que trobin un motiu per fer-ho.

Per contra, la gent trobarà un motiu per no comprar als representants de vendes que no els agrada. T'ha agradat, aconsegueix més ofertes. Tot i que construir relacions és un objectiu poderós i beneficiós per als professionals de vendes, molts canvis i tendències emergents poden haver-se produït seguint el model de vendes de relacions antics.

Els clients són ocupats

Les relacions prenen temps per construir-les. Tot i que hi ha una cosa com "rapport instantani", la majoria dels clients estan massa ocupats per passar temps reunint-se amb un professional de vendes tan sovint com el model de vendes de relació suggereix que es necessita per crear una relació.

Els clients volen reunir-se amb un representant de vendes, obtenir informació i fixar els preus i decidir si la solució proposada és o no la solució adequada per a ells i les seves necessitats de negoci.

Els clients són més informats

Una part del model de vendes de relacions depèn de ser un expert en un aspecte concret del negoci del client. El model suggereix que un representant informat i preparat guanya credibilitat i relació, aportant informació al client que sigui necessària i que sigui, en la seva major part, fora de l'abast del client.

Internet ha canviat moltes coses del negoci i un dels canvis més significatius és el fàcil que tenen els clients per accedir a la informació. Els clients esdevenen o s'han tornat molt més informats sobre les seves necessitats empresarials, la seva indústria vertical i horitzontal i les solucions disponibles als seus reptes.

Molts clients ja no confien en els seus "representants de venda" per informar-los. De fet, un client desinformat és vist sovint com un empleat de baix valor. Per augmentar la seguretat laboral, els clients augmenten contínuament la seva base de coneixements i, per tant, redueixen la dependència dels professionals de vendes.

Aproximació a la saturació de vendes per sobre de la relació

Voleu o no, no sou l’únic representant de vendes que truca als vostres comptes. Els seus competidors no només fan trucades, sinó que representants de moltes indústries estan visitant, trucant i enviant un correu electrònic als mateixos responsables de decisions que sou.

Atès que el model de vendes de relació és tan àmpliament utilitzat, els clients estan molt acostumats als representants de vendes i als seus intents de crear una relació amb ells. Tan conegut, de fet, que els clients s'han cansat i cansat de representants "No vull vendre't res; vull construir una llarga relació amb tu". Tan bon punt un client ho senti, probablement començaran a pensar "Aquest representant em vol vendre alguna cosa!"

La dependència sobre un model únic és la limitació

No hi ha dubte que els models de venda com el Model de vendes de relacions són eines valuoses i importants per als representants; tant en la seva formació inicial com a llarg termini. Però la dependència d’un model és una jugada professional i perillosa. Els professionals de vendes són els que millor se serveixen d’aprenentatge de diversos models de vendes i de l’ampliació de la visió per diferenciar l’ús de models coneguts. Això s’assembla molt a tancar habilitats i tècniques.

Es basa en un i només tancarà les oportunitats de venda que requereixen aquest tipus específic de tancament. Utilitzeu només un model de venda i efectueu el risc d’eliminar les possibilitats d’obtenir un client que pugui haver-se realitzat si s’utilitzava un enfocament diferent.