Trencar un territori de noves vendes

Cada vegada que canvieu feina de vendes o la vostra empresa decideix ampliar-la, probablement us trobareu mirant un territori completament nou, amb noves sol·licituds per trobar i sol·licitar-lo. Un nou territori vol dir que esteu començant el vostre oleoducte des de zero. No teniu l’opció de tornar a prendre decisions lentes o d’aconseguir els clients que heu comprat abans; tothom a la vostra àrea nova és un avantatge fred.

Conegui les vostres perspectives

El primer pas per abordar aquest nou territori és conèixer els vostres clients potencials. La majoria dels territoris estan disposats al llarg de línies geogràfiques; depenent de la mida de la vostra empresa i de la naturalesa dels seus productes, el vostre territori pot ser d'uns quants quilòmetres quadrats al voltant de la vostra oficina o pot incloure països sencers. De qualsevol manera, necessiteu entendre què fa que els habitants marquin. D'alguna manera, és com conèixer un producte nou; una vegada que sàpigues què és important per a les perspectives de la teva zona, pots utilitzar els beneficis adequats per guanyar-los.

Esperem que el vostre nou territori vingui amb una llista de resultats o dos per iniciar-vos. En cas contrari, haureu de fer una investigació ràpida i identificar com a mínim alguns clients potencials que tinguin la possibilitat de comprar-vos o pagar una llista de plom fora de casa. Les bones notícies sobre entrar en una nova àrea és que us proporciona una lògica perfecta per trucar a aquests clients. Pots dir-los que ets nou en aquesta àrea, volies presentar-te i conèixer "els veïns" i, si és possible, pots lliscar-te en una oferta o descompte especial com una mena de regal introductori.

No atureu les trucades en fred massa aviat

Un nou territori significa que farà moltes trucades. Quan comencin a rodar els fruits de la vostra feina, és temptador retrocedir a les trucades en fred i centrar-vos en totes aquelles cites noves que hàgiu configurat. No obstant això, si cediu a aquest impuls, en pocs dies o setmanes, un cop més, us trobareu amb una canonada buida, la qual cosa significa que sereu atrapats amb hores de més frenada. Aquest patró de comportament és freqüent en les vendes i condueix al conegut cicle de "festa o fam", en el qual o bé teniu tones de vendes o no teniu cap venda.

Un enfocament millor, una vegada que hàgiu començat a reservar cites, és canviar alguns dels vostres objectius a altres activitats, però continuar dedicant un temps significatiu a les trucades en fred. Això pot significar passar una hora cada dia fent trucades o, potser, dedicar un matí a la setmana a portes fredes. Sempre que continuïn arribant a contactes nous al vostre territori, el vostre gasoducte continuarà fluint amb les vendes.

Manteniu-vos organitzats

La part més difícil d’entrar en un nou territori, sobretot de gran importància, no s’aconsegueix. Mantenir organitzats us ajudarà a mantenir-vos al capdavant de l'acció i també us ajudarà a fer un seguiment del vostre progrés. Configureu un "pla de territori" que indiqui quina part del vostre nou territori realitzarà cada setmana i mantingueu el vostre CRM informat amb els vostres progressos. Totes les entitats que recopileu i entreu a la vostra base de dades són una oportunitat futura, fins i tot si no es pot tancar el plom en aquest moment.

Un territori que es propaga per una àrea geogràfica àmplia us pot fer perdre molt de temps passant d'una cita a una altra. El truc per minimitzar el temps de trànsit és programar cites a la mateixa zona per al mateix dia. Si deixeu de banda alguns dies cada setmana per a diferents parts del vostre territori, podeu mantenir la vostra conducció (o pitjor, volar) al mínim i tenir més temps per dur a terme altres activitats de vendes. Si us trobeu amb una o dues hores entre les cites, sempre podeu trucar a unes poques portes properes i recollir-ne més.