5 raons per les quals us estalvien les vostres perspectives

Les perspectives sovint tenen menys pressa per comprar que no pas per vendre. Després de tot, teniu un termini per dur a terme la vostra quota de vendes; probablement, els vostres clients potencials tenen més marge de maniobra sobre quan i com es compren. Però algunes perspectives van més enllà del normal ritme relaxat de compra i seguiran estancant-vos amb una raó després de l'altra. Retardaran, retardaran i retardaran fins que, finalment, no us sorprendràs saber que la venda ha estat per a una altra persona.

És a dir, això vol dir que hauríeu d’anular qualsevol prospecte que us retardés? Definitivament no. És cert que si només es quedi enrere i deixa que la naturalesa prengui el seu curs, una perspectiva estancadora és una perspectiva perduda. Tanmateix, si podeu definir la veritable raó per la qual el vostre prospecte està estancat, és possible que encara pugueu desar la venda. A continuació, es mostren algunes de les raons més habituals per les quals els clients potencials poden frenar una compra.

• No poden pagar per tu: És poc probable que un prospectiu que no tingui els diners per comprar el que esteu venent. Afronteu-ho, és vergonyós admetre a una persona gairebé desconeguda que no podeu pagar els seus productes. En el seu lloc, és probable que algú amb aquest problema pugui llançar una pantalla de fums amb objeccions i, finalment, es posi enrere a l’aturada fins que se'n vagi.
• No confien en els venedors en general: Els clients tenen com a grup diferents nivells de confort. Alguns prospectes que han estat greument cremats en el passat prenen molta més relació de construcció abans que se senti prou còmode amb tu per comprar-lo.

• No us confien específicament: Potser una perspectiva Google va descobrir-te i vaig trobar alguns comentaris negatius o un amic d'un amic que et va comprar en el passat i va tenir algunes coses desagradables per dir, o potser tu i ell no van fer clic. O potser no vas fer esforços suficients per construir relacions amb ell. Per qualsevol motiu, és probable que un client que no confiï en tu no pugui comprar de tu.
• Tenen por de tenir l'oportunitat: El canvi és una cosa que fa por, i com més gran és el canvi, més espantant és. Si vengueu un producte que costa milers de dòlars (o fins i tot més si vengueu B2B), els vostres clients potencials estaran molt més nerviosos de cometre-los si veniu un producte que costa deu centaus de dòlar. Tot i així, algunes perspectives necessitaran molt més reconfortant abans que estiguin preparades per comprar, fins i tot per a compres petites.

• No pensen que el seu producte mereix el cost: El valor sempre és relatiu: un avantatge que un prospecte pot resultar extremadament convincent no pot ser gran cosa per a una altra perspectiva. Si no heu aterrat en els avantatges adequats per oferir-vos el vostre potencial, podria pensar que pot trobar fàcilment el mateix producte per menys en un altre lloc.

Es pot notar que tots els motius anteriors tenen alguna cosa en comú. Tots estan relacionats, en un grau o altre, amb una falta de confiança en tu. Una persona que confia que estarà disposada a admetre que no es pot permetre el seu producte, es sentirà més segur de gastar molts diners en allò que oferiu i estarà més obert sobre el que senten sobre el valor del producte per a ells.

Al més bàsic, una perspectiva que us estanci és realment un problema de relació. La solució és trobar una manera de fer una connexió i crear confiança amb aquesta perspectiva. Un cop ho hàgiu fet, hauria d'estar disposat a dir almenys quin és el veritable problema i, a continuació, és possible que pugueu treballar amb ell per solucionar-ho.