Comprendre l’acord de quotes de vendes

Estimar-los o odiar-los, les posicions de vendes i les quotes van de la mà. Tot i que a la majoria de professionals de vendes se'ls assigna una quota, molts no entenen com es formulen, per què són importants i com la comprensió completa de la vostra quota pot ser un factor important en el vostre èxit en la vostra carrera comercial.

Quotes del costat de la gestió

La direcció considera que les quotes de vendes són una eina de predicció i que fan responsable dels seus professionals de vendes. Sense les quotes assignades, els representants no tenen objectius oficials d’ingressos ni d’activitats, i la gestió es debilita sense poder fer referència a una expectativa objectiva d’acord amb els directius i els representants. I mentre que els representants no necessàriament coincideixen amb les quotes assignades, la majoria dels empresaris inclouen el reconeixement de qualsevol quota de venda assignada com a requisit per a l'ocupació. Aquest reconeixement fa que el professional de les vendes ocupades entengui que s'espera que produeixi almenys la seva quota assignada i que la direcció tingués el dret a esperar que els seus representants lliurin quotes assignades.

No obstant això, les quotes no són només un mitjà perquè la direcció mantingui els seus empleats responsables. Les quotes també s’utilitzen com a eina de mesurament per estimar i predir quants ingressos poden i haurien d’esperar-se de cada base de comptes o compte. Mentre que la gestió sovint infla les quotes assignades en comparació amb les seves estimacions, les quotes es basen (normalment) en la realitat i es basen en expectatives raonables.

Com es formulen la majoria de quotes

Si treballeu per a una empresa de vendes que té diversos territoris de venda o línies de productes, la vostra quota assignada és probablement el resultat de rendiments passats, quota de mercat i dades de mercat. Tot i que pot semblar una mica confús, entenem que per a gairebé qualsevol indústria, hi ha disponibles informes independents que descriuen l’oportunitat total de cada àrea del mercat i que sovint s’adquireixen per empreses de vendes que necessiten entendre millor la millor manera de comercialitzar, posicionar i vendre els seus productes. o serveis.

Per a empreses comercials de nova creació, l'assignació de quotes és molt més optimista, ja que manquen d'indicadors clau com ara rendiments passats, però la gran majoria de quotes assignades no són aleatòries i es basen en investigacions i evidències.

La importància de les quotes

Les quotes són importants per diversos motius. En primer lloc, donen a la direcció un vehicle de mesura davant del qual poden jutjar el rendiment dels seus representants de vendes. En segon lloc, les quotes proporcionen informació valuosa per a la gestió que facilita els seus requisits de predicció. En tercer lloc, sovint s'utilitzen les quotes com a part del pla de compensació d'un professional de vendes. Molts plans comp inclouen bonificacions de rendiment excessiu que premien els representants que excedeixen les quotes assignades i que alguns plans comp inclouen un rang de pagament variable que augmenta com més a prop un representant tingui la quota assignada.

Quotes del punt de vista d'un professional de vendes

Aconsegueixi 10 professionals de vendes en una habitació i fes-los una pregunta senzilla: "Com et sents sobre la seva quota de vendes assignada?" Els que responen que les seves quotes són massa elevades i poc realistes són aquells representants que manquen molt de les seves quotes. Els que responen que les seves quotes són dures, però assolibles, i els representants que estan molt a prop o lleugerament superen la seva quota assignada. I els que responen que la seva quota és molt precisa i que és una gran eina motivadora són els que produeixen ingressos que superen amb escreix la seva quota assignada.

Les quotes formen part de pràcticament tots els llocs de treball de vendes i són sovint la causa de la major part de l’estrès que un professional de vendes tracta diàriament. Saber que s’espera que entregueu la vostra quota assignada fa que alguns treballin encara més intensament del que normalment farien i fomenta altres persones al món de la por, queixar-se i negativitat.

Obtingueu informació sobre com els representants amb èxit visualitzen les quotes, gestionen les quotes i les visualitzen com a estàndard mínim acceptable.