Apreneu a construir un informe de vendes

En una situació de vendes, construir una relació sovint depèn de fer algunes investigacions sobre una perspectiva abans de la primera reunió. Si coneixeu una mica els interessos del vostre prospecte, podeu preparar algunes preguntes i comentaris útils amb antelació. Per exemple, si busqueu un prospecte a Internet i descobriu que reprodueix campió Golden Retrievers, s’haurà d’aconseguir aprendre una mica sobre els gossos. Això no significa intentar convertir-se en un expert instantani. En comptes d'això, descobriu prou informació sobre Golden Retrievers perquè pugueu fer preguntes intel·ligents.

El prospect gaudirà de tot el que us parli de la seva afició i se sentirà bé per poder instruir-vos en alguna cosa que li interessi tan apassionadament.

Construir confiança

Moltes persones s'oposen als mètodes tradicionals de construcció de relacions perquè se senten "falsos". Probablement no us preocupeu molt d'una manera o altra sobre els Golden Retrievers, però esteu disposats a passar mitja hora escoltant una conversa sobre un estrany perquè pugueu fer la venda. Hi ha un gran grau de veritat a aquesta objecció, però també hi ha molt bones raons per què la comunicació és necessària abans de poder vendre.

A ningú no li agrada comprar algú que no confiï. El problema és que no molta gent té prou temps per conèixer els seus venedors. A menys que tinguin la sort de tenir un amic o membre de la família que ven el producte exacte que desitgen, han de fer el millor que puguin en un termini de temps limitat. I és per això que la construcció de relacions és tan important en vendes. Fins i tot si vostè, el venedor, està disposat a dedicar tot el temps al món a conèixer la seva perspectiva, probablement no estigui disposat a dedicar les hores necessàries per construir el nivell de comprensió mútua que condueix a una veritable confiança.

Així, els venedors han d’eludir el procés transmetent ràpidament la seva confiança als seus clients potencials.

Sigues interessat

Les perspectives de compra són de gent que els agrada. I, en la seva major part, gent com altres persones que són similars a si mateixes. Quan coneixeu algú que tingui un gust similar, us sentiu còmode amb aquesta persona perquè enteneu exactament per què els agrada el que els agrada, perquè us agraden les mateixes coses. A l’exemple anterior, el fet que expresseu interès per Golden Retrievers fa que tingueu clar que tingueu alguna cosa en comú amb la perspectiva: tots dos us agraden el mateix. Donar a la prospect una oportunitat de dir-te tot sobre els seus gossos li fa sentir-se bé, i alguns d'aquests bons sentiments es traslladaran a la seva actitud envers tu.

Per tant, quan la conversa es converteixi en vendes, serà més obert i disposat a escoltar-vos.

Sigues genuí

Hi ha un aspecte de la manipulació en aquest tipus de construcció de relacions, per la qual cosa els venedors han de tenir molta cura. Incitar a algú a parlar de la seva afició és una cosa, i és un comportament perfectament acceptable, ja sigui en una reunió de vendes o en una festa amb amics. Però no és adequat creuar la línia cap a una falsa engany. Si s’oposa totalment a les proves de gossos, no plantegeu el tema de la cria de gossos i preteneu aprovar. No només està malament, però la perspectiva es posarà a la vostra actitud més freqüent del que pensem.

Si descobriu que el vostre client potencial té una afició o afiliació amb la qual no esteu d'acord, simplement no ho expliqueu. Ningú només té un interès en la vida, i és gairebé inevitable que vosaltres i la vostra perspectiva tingueu alguna cosa en comú. En l’exemple original, si seguiu investigant la vostra perspectiva de cria de gossos, podreu descobrir que vosaltres i ell vam anar a la mateixa universitat, o que té un registre de suport a una organització benèfica a la qual també contribuïu.