Com fer front als gestors de vendes dolents

Treballar per un bon gerent de vendes fa que el vostre treball mil vegades més fàcil (per no parlar de més diversió). T'ajudarà amb qualsevol problema, et donarà consells i un bon entrenament, cridarà les teves lloances a l’equip quan estiguis un bon mes i protegeixis l'esquena de la gerència superior segons sigui necessari. La relació entre un bon gestor de vendes i un bon venedor és una associació en la qual cadascuna de les parts coneix el paper que necessita per promoure l’èxit de l’associació.

Qui són els mals responsables?

Els responsables de vendes dolents es comporten de la mateixa manera que els que gestionen cada moment del temps de l'equip a aquells que s'amaguen a les seves oficines fins que surti els resultats de la quota i després sorgeixin per cridar a l'equip per no fer-ho millor. De vegades, els gestors de vendes de problemes són transferències d’un altre departament que no saben res de vendes, però sí que no importarà, ja que la complicació de les vendes pot ser, oi? Més sovint, els responsables de vendes de productes tòxics són venedors increïbles que han estat expulsats a la gerència amb pocs o cap entrenament sobre com gestionar-se.

Igual que la majoria dels venedors de qualitat estrella, són exigents, centrats i orientats a objectius.

Aquests antics venedors estan entrenats per pensar en tots els reptes com a oportunitat. Ara que gestionen un equip comercial, les persones del seu equip són les eines per aconseguir una oportunitat. Si un venedor de l'equip està aconseguint molt, el gerent de vendes li donarà el territori més sucós i les millors llistes de plom, perquè sap que el venedor els treurà el màxim partit.

Mentrestant, el gerent intentarà ajudar els venedors menys reeixits a millorar-los, però, desgraciadament, ja que mai no se li ha ensenyat a gestionar la gent, els seus intents solen empitjorar les coses. Pot ser que sigui abusiu perquè, honestament, pensa que això ajudarà a motivar un venedor que lluita (o potser està tractant de motivar aquesta persona fora de l’oficina). Podria respirar el coll del venedor, insistint en les actualitzacions constants, arribant a fer cites de vendes i després fer-se càrrec de la presentació per "mostrar-li com es fa", etc.

Com fer front

Una manera d’afrontar aquest tipus d’administrador és demanar un “període de prova” de la gestió de mans lliures. Demaneu-li que us faci el vostre propòsit durant dues setmanes, o més, si creieu que podeu vendre-ho i veure com es veuen els vostres números al final d'aquest període. Atès que la majoria dels gestors de vendes de microgeneració respecten els resultats sobretot, si podeu demostrar que podeu lliurar resultats sense mantenir-se en llibertat, pot tornar i donar més espai. Si els vostres números s'enganxen més endavant, probablement tornarà a supervisar els vostres moviments durant un temps.

Alguns dels problemes de gestió menys agradables es produeixen perquè el gerent de vendes té por del fracàs. Això és especialment cert per als gerents de vendes que van ser els principals venedors. Aquests nois estan acostumats a controlar molt les seves activitats i el seu èxit. Ara, com a gerent, el seu èxit depèn del bon funcionament del seu equip comercial i té molt menys control sobre ells que sobre ell mateix.

Si això sona al vostre gerent de vendes, podeu ajudar-vos una mica donant-li molta informació sobre les vostres activitats. Si el vostre gerent sap que heu realitzat trenta trucades fredes avui, teniu altres deu prospectes en marxa, i demà us faran dues cites, se sentirà molt més còmode i menys inclinat a superar-vos o passar-vos el dia tot el dia.

Una altra eina per gestionar el vostre gestor és la dada. La informació més detallada que teniu al paper (o en un ordinador) sobre les vostres activitats, millor. Si la vostra empresa utilitza un CRM, poseu quantitats ridícules de notes a cada compte sobre el que vau fer i quan. Sí, això trigarà molt de temps, però també farà meravelles per mantenir el vostre gerent fora de compte. No només li ajuda a saber què està treballant, sinó que també mostra que està treballant dur i realitzant coses, fins i tot si el nombre de vendes tancades és inferior aquesta setmana.