Augmenteu l’impacte de les vostres propostes

Aquí teniu un consell ràpid per augmentar l’eficàcia de les vostres propostes. Igual que amb qualsevol consell ràpid, això és fàcil d’implementar i és difícil de dominar. Tanmateix, mantenir aquest consell en compte a l'hora de dissenyar la vostra propera proposta us ajudarà a mantenir-vos enfocats i farà que la vostra proposta sigui més fàcil d'entendre per al vostre client potencial.

Dissenya la proposta amb Mind Maker en ment

Heu prospectat de manera efectiva i teniu un client qualificat que estigui interessat en obtenir una proposta per a vosaltres. Us heu assegurat que heu desenvolupat una relació de confiança, hagueu creat confiança i hàgiu identificat tantes de les seves necessitats com vostè, el vostre producte o servei pot solucionar-ho.

Bona feina!

Ara és hora de dissenyar una proposta que mostri al vostre client per què fer negocis amb vosaltres és millor que qualsevol altra opció, incloent la possibilitat de no fer res. I, tret que la vostra proposta no estigui "apagada", podeu enfrontar-vos quan arribi el moment de tancar l’acord.

Un dels principals motius pels quals les ofertes, que estan ben estructurades i ben dissenyades i funcionen amb paciència, no fracassen és que la proposta presentada al client és feble. I la major debilitat de tots és que la vostra proposta està pensada amb la persona equivocada.

Cadascuna de les propostes que realitzeu necessitats ser escrit per a la persona o les persones que finalment diran "sí" o "no". Pot ser que sigui o no la persona amb qui vau treballar durant tots els passos del cicle de vendes. És fonamental descobrir-ho al principi del cicle de vendes que serà el responsable final de la decisió.

Contar la seva història una altra vegada

La majoria de professionals de vendes novells fan servir propostes com a mitjà per informar el client de la inversió que hauran de pagar pel seu producte o servei. Alguns poden afegir motius pels quals el client hauria de fer negocis amb la seva empresa, però molt pocs elaboren una proposta que pot suportar per si sola.

Una proposta ben escrita detalla de manera concisa cada pas del cicle de vendes i explica, de nou, breument, com un producte o servei concret solucionarà una necessitat identificada. No han de ser una descripció de vostè, de la seva empresa, del producte i del preu. Per què? Perquè si el creador de decisions no està completament en circulació i no ha "comprat" totes les necessitats identificades i està d'acord amb la vostra solució proposada, tot el que farà és passar a la pàgina de preus i comparar-lo amb tots els que també vulguin enviar una proposta.

La vostra proposta ha de recordar-los els seus dolors i per què van començar a buscar una solució. Ha de mostrar-los, exactament, per què suggeriu què us suggeriu i com, específicament, solucionarà les seves necessitats, augmentarà la seva productivitat, els estalviarà diners o millorarà la seva vida.

Si el responsable de la decisió no ha estat amb vosaltres en cada pas del camí, no podeu assumir que sàpiga quins són els reptes als quals s'enfronten els seus companys de treball i, sens dubte, no sabran per què sou la millor opció per resoldre aquests reptes. La vostra única oportunitat de lliurar un missatge influent a un responsable de decisió no involucrat és amb la vostra proposta. El responsable de la decisió final hauria de ser capaç de llegir la vostra proposta i entendre perfectament quins dels seus reptes empresarials us proposen per resoldre, com us proposem per resoldre el repte, com solucionaran la vostra solució i per què hauria de triar tu i la vostra empresa resoldre el seu problema.

Si la vostra proposta només proporciona un esquema general de la vostra solució, torneu enrere i afegiu detalls suficients per permetre que es quedi sols. El delicat equilibri que heu de procurar és proporcionar prou informació per permetre la decisió de prendre una decisió tot mantenint la durada de la proposta prou curta com per no dissuadir a ningú de llegir tota la proposta.