La guia per augmentar les vendes

L’augment del vostre nombre total de vendes comença amb l’augment del nombre total de clients potencials. Això és degut a que, com probablement heu escoltat diverses vegades, les vendes són un joc de números: el vostre èxit es basa directament en el nombre de prospectes amb què parleu.

El gasoducte de vendes no es construeix com un oleoducte, sinó com una piràmide. La fase inicial és la més àmplia, on arriben tones de resultats no qualificats. A cada etapa, les perspectives abandonen el gasoducte, ja que decideixen que no els interessa o decideixes que no estan qualificats. Com a resultat, és possible que necessiteu 100 clients potencials per obtenir 10 cites per obtenir una venda. Per això, és una idea terrible deixar de prospectar, fins i tot si teniu ganes de tenir moltes vendes en aquest moment. Haureu de mantenir els cables que arriben a la seva canonada de manera que, un cop hagueu acabat el vostre paquet actual de clients potencials, tingueu un grup nou a punt per entrar.

Comprendre els vostres percentatges de canonades

Per augmentar les vendes, haureu de comprendre els vostres propis percentatges de canonades. Comenceu fent el seguiment de cada primer contacte que realitzeu amb un avantatge: necessiteu saber exactament quants contactes heu contactat i exactament quants d’aquests clients potencials van generar cites. A mesura que vagi a les cites, feu un seguiment de la quantitat de cites que heu pogut tancar. Un cop tingueu aquests números, sabreu exactament quants clients hauran de contactar per augmentar les vendes per la quantitat desitjada.

Sourcing Your Leads

Naturalment, marcar el vostre camí a través de l’agenda telefònica no és una manera eficaç d’orientar els cables. Com més adequats siguin els teus clients potencials, menys temps perdràs parlant amb persones que no són realment candidats als vostres productes. En essència, la prospecció és trobar persones que tinguin un problema que el vostre producte pugui resoldre i que els ofereixin d’una manera que els mostri la solució.

Per tant, com millor siguin els vostres clients potencials, més gran serà el percentatge que pugueu convertir en vendes (i, per tant, més vendes totals). Obtenir aquests clients qualificats us costarà temps o us costarà diners. En altres paraules, podeu pagar algú per recollir contactes qualificats per a vosaltres o bé podeu recollir-los vosaltres mateixos.

Un cop aconseguit els vostres contactes, el pas següent per augmentar les vendes és millorar el vostre contacte inicial, de manera que pugueu reservar un percentatge més elevat de cites. La majoria dels venedors fan trucades de fred per telèfon per obtenir aquestes cites, però també teniu l’opció d'enviar un correu electrònic o fins i tot correu directe. Tot i així, és probable que en algun moment acabi parlant per telèfon amb els vostres clients potencials … per la qual cosa construir un bon guió de telèfon és crucial per crear trucades productives. Això no vol dir llegir la paraula per paraula amb una veu robòtica, sinó preparar respostes amb anticipació a les preguntes que escolta amb més freqüència, de manera que pugueu respondre a aquestes preguntes sense problemes.

Habilitats de tancament

Finalment, podeu augmentar les vendes millorant el percentatge de cites que podeu tancar. Això normalment significa polir la vostra presentació i millorar la resposta a les objeccions dels clients. Si la vostra presentació és sòlida, però el percentatge de conversions és encara inferior al que vulgueu, és probable que estigui treballant en les vostres habilitats de tancament.

Si parleu amb prou perspectives, obtindreu vendes independentment de les vostres habilitats de venda. Però si milloreu el vostre rendiment en cada pas del cicle de vendes, reduirem el nombre de contactes de prospectes que heu de fer per venda: en essència, treballareu amb més intel·ligència i no sigui més difícil.