Més informació sobre tècniques de venda clàssiques

Els venedors experimentats saben utilitzar tècniques psicològiques per ajudar a mantenir una venda cap endavant. Aquestes estratègies funcionen trencant o passant per alt la resistència natural del vostre prospecte per ser venudes. Atès que tots aquests enfocaments són manipuladors, haureu de tenir cura en utilitzar-los. Per exemple, no utilitzeu aquesta tàctica per vendre alguna cosa que realment no sigui adequat per a un prospecte. Tanmateix, l'ús d'aquestes tècniques per expulsar suaument a la perspectiva de la seva inèrcia és generalment bo.

Peu a la porta

Aquest enfocament de vendes molt antic es basa en aconseguir que la perspectiva accepti alguna cosa petita i després demana alguna cosa més gran. L’exemple clàssic seria vendre un producte petit a un preu molt baix (també conegut com a líder de pèrdues) i, més tard, vendrà la mateixa perspectiva una mica més costós. Aquesta tècnica és molt útil per a vendes sense ànim de lucre, i moltes organitzacions benèfiques usen aquesta tècnica, demanant un petit favor o donació i després sol·licitant-ne una mica més i més. El peu a la porta és menys útil amb vendes sense ànim de lucre, però pot ser efectiu si la sol·licitud inicial i les sol·licituds posteriors estan estretament relacionades.

Porta a la cara

El contrari de la tècnica del peu a la porta, la porta a la cara comença amb una petició àmplia que sàpiga que la perspectiva es reduirà seguit immediatament per una petita petició (la segona sol·licitud és el que realment volia la perspectiva) fer). Funciona per dos motius: en primer lloc, el vostre prospecte sovint se sent malament per haver de rebutjar la vostra sol·licitud inicial i estarà més disposat a acceptar la petició més petita per aconseguir-ho; i, en segon lloc, en comparació amb la vostra sol·licitud molt gran, la segona sol·licitud semblarà insignificant.

La porta a la cara només funciona si la segona sol·licitud es fa immediatament després de la primera, quan la sensació de culpabilitat i el contrast entre els dos és el més fort.

I això no és tot

Familiar per als espectadors de promoció informàtica, aquesta tècnica consisteix a provocar una sèrie de regals o concessions. Hi ha diverses variacions possibles d’aquesta tàctica. Podeu dir-li a algú totes les coses que voleu fer. ("No només obtindrem el producte abans del dimarts, l'enviarem de forma gratuïta i fins i tot us instal·larem gratis".) Podeu enumerar un nombre creixent de descomptes. ("Com a client corporatiu normalment us donaria un 10% de descompte en el preu de la llista, i com que també heu estat amb nosaltres des de fa més d'un any, vam fer un descompte del 20%, però en aquest cas jo" vaig a descomptar un 30% total del preu ".

O bé, podeu començar amb un preu elevat i llistar una sèrie de reduccions. ("Aquest article té un preu de 2.000 dòlars. Com que tenim un excés de diners, ho estem venent per 1.600 dòlars. Però com que sou un client fidel, reduiré el preu fins a 1.500 dòlars per a vostè avui.") I això és -No-tots funcionen millor si no us donen molt de temps a la perspectiva per pensar-hi, de manera que fer-ne una oferta de temps limitat és molt més eficaç.

Trencar i corregir

La tècnica de reparació i reparació colpeja la vostra perspectiva fora de la seva mentalitat normal i el fa més disposat a estar d'acord amb el que dieu a continuació. Es tracta de dir alguna cosa estranya o inquietant i després seguir-lo immediatament amb alguna cosa racional. En un estudi, els psicòlegs van dir a un grup de clients que un paquet de vuit targetes costava 3,00 dòlars. Li van dir al segon grup que "un paquet de vuit cartes costa 300 penics, que és una ganga". Llistant el preu, ja que 300 cèntims va pertorbar el ritme normal dels clients i els va fer més agradables a la següent declaració sobre el fet que era una ganga..

A l’estudi, només el 40% del primer grup va comprar les targetes, però el 80% del segon grup va fer la compra.