Què és la venda o tancament de Columbo?

Columbo, el personatge detectiu de la televisió clàssica dels anys setanta, va ser un dels millors tancadors de tots els temps. Tot i que no va treballar com a professional de vendes o va obtenir una comissió, era un mestre més proper. No va ser aconseguir que la gent signés la línia de fons que li fes més propera, sinó que va ser la seva capacitat per aconseguir que la gent respongués a preguntes.

Només una cosa més

El clàssic tancament de Columbo va ser la línia que sovint va utilitzar després que els sospitosos pensessin que Columbo havia fet parlar amb ells. Es giraria i començava a sortir, i just quan el sospitós va començar a respirar amb alleujament, Columbo es tornaria a dir: "només una cosa més". La pregunta o declaració que va seguir a aquesta breu declaració sempre suposarà un cop increïble.

Què poden aprendre els professionals de vendes de Columbo? Un munt, i tot comença amb "només una cosa més".

La tècnica del Doorknob

Quan visiteu un client, 9 vegades sobre 10, el client tindrà la protecció. Han tractat amb centenars de professionals de vendes i, probablement, han estat en situacions en què les vendes professionals van utilitzar tècniques de tancament dur. Aquesta experiència crea una resistència natural que molts senten cap als professionals de les vendes. Afegiu això a la percepció pública que els professionals de vendes diran tot el que sigui necessari per tancar un tracte i podreu entendre per què es fan cridar els guardes durant moltes trucades de vendes.

Tan aviat com el client pensa que la trucada de venda ha acabat, començarà a deixar la guàrdia. La tècnica del botó de porta, igual que el tancament de Columbo, guarda la pregunta de tancament fins que el client senti que la trucada de venda ha finalitzat. Aleshores, quan el guàrdia estigui caigut i la mà estigui a la boca de la porta, gireu i digueu "només una cosa més".

La pressió pot crear-se ràpidament

El propòsit de la Columbo o del pomo és que la pregunta o la declaració que feu després de la declaració "només una cosa més" ha de ser potent, eficaç i tenir una precisió puntual. En la majoria dels casos, el client respondrà a la pregunta amb sinceritat i rapidesa. Però un cop el client s’ha adonat que encara està en una trucada de venda, tornaran a aixecar els guàrdies.

La pregunta que feu durant aquest breu breu guàrdia hauria de ser una intenció per descobrir un objectiu ocult del client. Una vegada que el client respongui a la pregunta, presumiblement amb la seva "veritable" objecció, teniu l'oportunitat de parlar directament de l'objecció. Si el client revela que creu que el preu és massa elevat, podeu començar ràpidament a negociar o construir un valor addicional.

Exemple de preguntes Columbo

Tot i que cada professió de vendes és diferent i requereix qüestions i processos diferents, hi ha uns quants tancaments de Columbo que semblen ser eficaços en la majoria de situacions de vendes.

• Una cosa més que he oblidat de preguntar: quina serà la vostra decisió final en la vostra decisió?
• Una cosa més, què és més important per a vostè: preu baix o alt valor?
• Oh, gairebé m'he oblidat de preguntar-vos quan prendreu la decisió final?

Una paraula final sobre Columbo

La Columbo Closing Technique és un mètode divertit per descobrir els sentiments ocults dels clients. És increïble el que la gent dirà quan senten que no tenen cap pressió. Però també necessiteu estar preparats per a la resposta. Quan estigui a pressió (intensa o lleugera), la majoria dels clients tindran molta cura sobre el que diuen. Es presenten a vosaltres, ja que volen que els vegeu. Però en aquest breu moment en què senten que la pressió està apagada, el que poden dir-li pot ser que no sigueu el que voleu escoltar.

Si, per exemple, la vostra pregunta Columbo és alguna cosa sobre si el client realment deixaria o no el proveïdor actual, pot respondre que "prendria molt". Les respostes que no vulgueu escoltar poden ser les respostes exactes que necessiteu escoltar. Potser us diuen que heu de treballar molt més per guanyar confiança o per construir relacions. Poden dir-vos que els vostres productes o preus no es corresponen amb la vostra competència. I pot dir-vos que heu d'invertir el vostre temps i energia amb diferents clients.