Què són les solucions comercials?

Sembla que molts escriptors, formadors i autoproclamats "gurús de vendes" suggereixen que les vendes de solucions són la millor manera d’incrementar les vendes, el benefici brut i els ingressos. Molts suggereixen que aprendre a vendre a l’estil de "solucions de vendes" és un avantatge i substitueix tots els estils de vendes.

El problema d’aquest pensament és que les vendes de solucions no són res de nou i és un dels estils de venda més antics mai inventats.

Solucions Significat de vendes

Simplement, les vendes de solucions són quan un professional ven (o intenta vendre) un producte o servei que satisfaci les necessitats del client. A la superfície, les vendes de solucions són quan es venen alguna cosa excepte alguna cosa purament frívol.

Els passos implicats en les vendes de solucions

Atès que les vendes de solucions exigeixen la necessitat del client, el primer pas de les vendes de solucions és identificar, descobrir o crear una necessitat per al client. La identificació d'una necessitat del client consisteix, bàsicament, a determinar quina necessitat exacta té el client en relació amb la capacitat del vostre producte per resoldre la necessitat. Sovint, potser la necessitat del client no sigui el que creuen que sigui. La vostra feina és ajudar el client a identificar les seves necessitats i necessitats reals.

Descobrir les necessitats d'un client implica excavar profundament, fer preguntes i fer algunes investigacions. En la seva major part, les necessitats descobertes no són reconegudes com a necessitats per part del client, ja que no són conscients que la necessitat existeix o no es reconeix com a necessitat.

Un altre tipus de necessitat que necessiteu ser descobert és el que el vostre client no vol ser revelat. Sabràs quan has topat amb la necessitat que el teu client no vulgui ser descobert quan experimentes resistència, animositat o fins i tot ira.

Crear una necessitat requereix talent, habilitat i un alt nivell de confiança. Crear una necessitat és exactament el que sona: convèncer el client que necessiti alguna cosa, tret que el client no ho consideri com a necessitat.

Portar la solució a la venda

Identificar, descobrir o crear necessitats és inútil si no és que un professional de vendes soluciona les necessitats del client. Proposar una solució és el que es refereix a les "vendes de solucions". Si proposéssiu una solució a un client que no tingués la necessitat de resoldre el vostre producte, la vostra solució proposada no seria una solució.

La vostra proposta ha de resoldre les necessitats del vostre client perquè s’hi vegi com a solució.

El problema amb les vendes de solucions

En els dies previs a Internet, els clients confiaven en professionals de vendes per informar-los de solucions a les seves necessitats. En la majoria dels casos, un administrador o propietari no tenia els recursos per conèixer maneres o processos provats per resoldre problemes empresarials. Però amb la majoria aclaparadora d'empreses que tenen accés a Internet, els gestors i els propietaris són a pocs clics del ratolí lluny dels mètodes comprovats o suggerits per superar els reptes coneguts i desconeguts.

Un professional de vendes que es centra únicament a trobar, descobrir o crear una necessitat que es pugui resoldre mitjançant un producte o servei que venen, suposa que el seu client no només coneix el problema, sinó que no s'adona que el problema es pot resoldre i que hi ha solucions per al problema.

Els clients estan molt més informats a l'hora d'aprendre sobre les millors pràctiques específiques de la indústria i estan molt motivats per la seva competència per millorar els seus processos de negoci. El que això suposa per al professional de vendes de solucions és que els seus clients ja són conscients del problema, de la solució i de les opcions. Així, tret que comercialitzeu una solució molt singular, confiar en l’enfocament de vendes de solucions tradicionals generarà dificultats per superar els reptes en la vostra carrera comercial.