Una carrera en gestió de vendes

Heu guanyat el respecte de l'alta direcció i us han ofert una promoció al meravellós món de la gestió de vendes. Juntament amb la promoció, es produeix un augment del salari base, la possibilitat de recollir i modelar el vostre equip de vendes, augmentar l'estrès i la responsabilitat i, com a avantatge final, expectatives més altes i unes poques nits d'insomni.

Abans d’acceptar la promoció, hi ha diverses coses que heu de tenir en compte i tenir en compte. Mentre que les posicions de gestió de vendes varien enormement d’una empresa a l’altra, hi ha diversos punts comuns, cadascun dels quals us afectarà fins a cert punt.

No és més que tu

En una posició de vendes, només teniu vostè i els vostres resultats per preocupar-vos. Tot i que potser siguis el millor jugador d'equip de la història de l'empresa, el rendiment del company, bo o dolent, probablement té poc o cap efecte sobre els teus ingressos. Quantes trucades realitzeu depèn de vosaltres i de si voleu fer vacances o no només us afecten.

No és així quan es tracta de la gestió. Els gerents de vendes es jutgen segons el rendiment general de tot l'equip. Si l’equip ho fa bé, els vostres líders sènior sentiran que efectivament finalitzeu la vostra feina. Si el vostre equip no ho fa bé, sovint és cert el contrari.

Això crea un problema obvi i universal per als gestors de vendes: per molt que un gestor funcioni i no importa el talent que tingui un gerent, si l’equip és feble, sense inspiració o simplement lluita, el gerent de vendes s’aconsegueix la calor. Una vegada que un professional de vendes accepta una promoció a la gestió de vendes, ja no controla plenament el seu nivell d’èxit.

És difícil trobar bon talent

Un dels treballs més difícils i importants que la majoria dels responsables de vendes són responsables és la contractació. Atès que la majoria de les organitzacions de vendes tenen un ritme de facturació superior al 15%, el reclutament és quelcom que s'hauria de produir tot el temps. Un directiu sap quan un professional de vendes del seu equip no ho farà i pot començar a buscar un reemplaçament tan aviat com un representant comenci a caure per sota dels nivells mínims d'expectativa. Aquest mateix gestor normalment no té cap advertència quan un representant de rendiment mitjà o alt pot realitzar el seu avís.

Les obertures de feina sorprenents són l'enemic dels resultats d'un equip de vendes.

Més enllà de fires professionals, reclutadors interns i externs i cases obertes, els directius d'èxit solen utilitzar la "regla de 5 peus". Bàsicament, la regla de 5 peus significa que qualsevol persona amb qui es posi en contacte un gerent de vendes, que mostri promeses o interessos, hauria d’afegir-se a un "canal de gent". Aquest oleoducte sempre hauria d’omplir-se de candidats potencials i cadascun d’ells s'hauria de posar en contacte amb freqüència. Tenir un gasoducte complet mitiga àmpliament els efectes de les vacants sorpreses i també permet la substitució més ràpida dels representants finalitzats.

Un gerent, entrenador i terapeuta

Anar a la gestió amb la idea que la vostra única tasca serà gestionar el vostre equip per oferir resultats esperats és un signe de nativitat o de contractació indeguda de la direcció. La gestió és només una part de la feina d’un gestor de vendes. Els gestors eficaços entenen que han de ser líders, entrenadors, gerents i, de vegades, terapeutes.

Per claredat, és important entendre-ho gestionar processos, tu dirigir i entrenador gent. Tothom en un equip comercial és una persona, amb el seu conjunt d’habilitats, fortaleses, debilitats, objectius, desitjos i problemes personals. Tractar de "gestionar" la gent és com fer pastures. El lideratge i el coaching tenen caràcter, habilitat, paciència i respecte.

Els premis

Amb la majoria d’organitzacions de vendes, els llocs de treball amb el potencial de guany més elevat són les posicions de vendes, de manera que passar a la gestió de vendes pot suposar una reducció de salaris. No obstant això, la majoria dels gerents de vendes guanyen un salari base més gran i sobrepassen el rendiment del seu equip. Com millor fa el vostre equip, més guanyareu. Formeu, administreu, encarregueu i encarregueu el vostre equip de manera que tots siguin experts i que el vostre compte bancari pugui somriure a la cara cada matí.

Tot i que hi ha molts altres beneficis a més dels ingressos, la recompensa més apreciada que reben els gerents de vendes és quan veuen que els seus esforços paguen per algú més. Ajudar un representant en lluita a tancar una gran cosa, superar la por o crear confiança en si mateix és una sensació tremenda. Fer-ho no només és gratificant en el moment, sinó que paga dividends que duren una carrera.