Canvi de creences contra canvis en el comportament dels consumidors

Imagineu-vos un moment que hàgiu inventat un producte fantàstic. Potser una marca nova i sorprenent de cervesa lleugera, o un parell de roba interior que et mantingui fresc i còmode.

Ara, s’encarrega d’aconseguir que la gent provi el vostre invent. Però hi ha un problema. La cervesa, bé, es dirigeixen a persones que ja estimen una marca específica de cervesa lleugera, ja sigui Coors, Bud o Miller. La roba interior, el mateix problema. Mireu persones que són lleials a Hanes, Jockey o Calvin Klein.

Tenen una creença arrelada, gairebé al seu ADN. S'identifiquen com a bevedors de Bud Light o com a portadors de jockey. Han passat molt de temps i experimentació al llarg dels anys, buscant la beguda que estimen i la roba interior a la qual se senten còmodes.

Ara, veniu i dieu que "oblideu-ho, proveu això … és millor".

Aquest és l’enfocament equivocat. S'està sortint de la porta que busca canviar la seva creença, i això és un turó gairebé impossible de pujar. Les creences estan arrelades. Estan ben assentats.

Però canviar el comportament, és relativament fàcil de canviar en comparació. Tot el que heu de fer és tenir una comprensió bàsica de les persones.

Entendre la naturalesa humana

Per entendre el problema de canviar una creença, heu d'entendre la naturalesa humana.

Com a cursa, no ens agrada el canvi. Així, quan hem passat anys, o fins i tot dècades, formant una opinió o "actitud" sobre alguna cosa, no serà una cosa que canviï de la nit al dia. Es necessita temps o alguna cosa important.

Com va dir Al Franken a la seva pel·lícula documental "God Spoke:"

"El meu pare era republicà fins a 1964. I era un republicà de Jacob Javits. Ja va créixer a Nova York, va votar per Herbert Hoover. Va votar a favor de tots els republicans … i després el 1964 … durant la lluita contra els drets civils., el meu pare diria que "això és tan equivocat. Cap jueu pot estar en contra dels drets civils". I el meu pare era un membre de la NAACP que portava targetes i un republicà. Així, el 1964 nomenen Goldwater, que estava en contra del projecte de llei sobre drets civils, i allò era. El meu pare era demòcrata per la resta de la seva vida. "

Quan conviden a les conviccions

Aquest canvi d’actitud va sorgir d’una cosa que tenia dues conviccions profundes que lluitaven entre si. Una d'elles era una convicció moral, l'altra era política (encara que algunes sovint es barregen les dues). La convicció moral va ser més forta i el pare d'Al Franken va canviar la seva afiliació política. I, per tant, aquest canvi de creença va crear un canvi de comportament. Va votar republicà, el seu paradigma va ser canviat i després va votar el demòcrata.

Nosaltres temem canviar

És trist però cert. A la majoria de nosaltres no ens agrada el canvi radical. També no ens agrada fer l'esforç per canviar les nostres actituds o creences. De fet, preferiríem sortir de la nostra manera de demostrar que la nostra creença és correcta que canviar-la. Penseu en algunes de les creences que teniu sobre marques populars. Probablement les tingueu durant molt de temps. Potser preferiu els cotxes fabricats als Estats Units a les importacions. Potser sou una persona de Coca-Cola, no Pepsi. Potser sempre compreu Apple i es negui a comprar res de Microsoft. Es poden canviar aquestes creences?

Dubtós. Però, pot canviar el vostre comportament de compra?

Sí, pot.

Com diu el subtítol … Feu-los una oferta que no es pot negar

Les empreses gasten milions de rebranding, però no solucionen el problema. Una campanya de televisió fantàstica que promou sentiments feliços d’alegria feliç probablement no farà que la gent deixi anar Coca-Cola i compri Pepsi. Però aneu al supermercat i vegeu Pepsi a la venda per la meitat del preu de Coca-Cola, i molt bé podreu portar a casa un pack de sis Pepsi en comptes de la vostra compra habitual de Coca-Cola. La vostra creença no ha canviat. Encara creu que Coke és el millor. Però bé, per la meitat del preu, Pepsi sap gairebé el mateix. I Pepsi espera que el s’agradi i es converteixi en un lleialista de Pepsi.

De la mateixa manera, la recent campanya Old Spice pot tenir algunes persones per provar-la o adonar-se'n, però dic que els resultats fenomenals s'atribueixen més a una campanya de cupons que s'estava executant en paral·lel. És possible que hagueu canviat a Old Spice d’Axe o Dove, però no perquè fa olor millor. Ho heu fet perquè fa olor, però el preu era genial. Aquests són exemples fàcils de canviar de comportament sense canviar les creences.